【周末】大开眼界(1)

大开眼界：用另一双眼睛看透这猖獗世界、巧妙生活和美丽人生

（加）格拉德威尔 编著

李巧云，顾淑馨译

前言

小狗看到了怎样的世界？

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在很小的时分，我经常会溜进父亲的书房，翻看他摆在桌上的那些讲演。我的父亲是一位数学家。他用铅笔在绘图纸上写东西：一长串一长串工整的数字和图形。我会坐在他座椅的边沿，带着疑惑和猎奇一页页地翻看着。首先，这些东西当时在我眼里简直是无字天书，而父亲靠这些居然就有薪水可领，这真是不可思议。不外更重要的是，我如此挚爱的人，每天都在他自己的脑袋里，揣摩着我难以了解的事，这一点真实令我很受不了。

这正是我后来学到的，心理学家称之为他者心灵（other minds）的现象。一岁大的孩子以为，假如他喜欢金鱼小饼干，那爸爸妈妈也一定喜欢这种饼干；他还无法了解，自己头脑里想的，跟其他每个人头脑里想的都不一样。等到有一天，他能够进步到懂得爸爸妈妈不一定也喜欢金鱼饼干，这就是人类发育过程中认知才干长大的一大里程碑。为什么两岁幼儿会如此调皮？那是由于他们正在有条理地考证一些令他们猎奇的全新想法——此事固然能让自己感到高兴，却并不一定能让他人也感到高兴。其实成年人也从未失去对人类心理的猎奇心。当我们在社交场所上认识一位医生时，我们最想知道的第一件事是什么？我们并不会问“你都做些什么事”。大家都大约知道医生是做什么的；我们反而想要知道：整天跟生病的人待在一同意味着什么？我们想要知道：当医生是什么觉得？由于我们相当分明，当医生跟整天坐在计算机前工作，在学校教书，或是销售汽车，觉得完整不一样。这种问题不是明知故问，也不是蠢问题。关于他人日常工作的内情感到猎奇，这是人类最基本的原动力之一，而撰写各位手上拿的这本书，也出自同样的原动力。

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《大开眼界》一书中收录的一切文章，之前均刊载于《纽约客》杂志（The NewYorker）。我自1996年起便担任《纽约客》的特约撰稿人。在这期间我写过无数的文章，而选入本书的都是我的最爱。我把这些文章归为三部分，第一部分是关于一些锲而不舍的，以及我喜欢称之为“天才型小人物”的人，他们不是爱因斯坦、丘吉尔或曼德拉那样的人物，他们也不像那些打造我们这个世界的巨大建筑师，而是像销售万用剁碎机的罗恩·波佩尔（Ron Popeil），或是以一句广告语而名噪一时的雪莉·波利考夫（Shirley Polykoff）——“她染不染头发？只需她的美发师最分明。”（Does she or doesn’t she？Only her hairdresserknows for sure.）第二部分是说理性的文章，主要是讨论整理个人阅历的方式。我们关于街头游民现象、金融丑闻，或是像“应战者号”航天飞机灾难这些事情，应该抱持什么样的态度？第三部分是针对我们对人的评断才干提出疑问。我们怎样知道一个人好坏与否，聪明与否，或是能不能把某件事情做得十分妥当？各位将会读到，我关于我们做这类判别有多精确是存疑的。

阅读这些文章的价值，不在于问题的自身，而在于我更感兴味的部分，即那些会去思索游民问题、西红柿酱或金融丑闻的人，他们究竟是怎样看待这些问题的。就我自身而言，我完整不知道该怎样评断“应战者号”的事故。那对我来说无疑是无字天书：那是一堆工整地记在绘图纸上无法解读的数字和图表。可是假如我们经过另一个人的眼睛，从另一个人的头脑里，去看去思索这个问题，那会得到什么答案？

好比说，书中有一篇文章是关于我试图去了解，惊惶失措（choking）和慌张失常（panicking）有什么区别。这篇文章的灵感，来自1999年7月小约翰·肯尼迪（John F.Kennedy Jr.）驾机失事身亡事情。他是飞行新手，又遇到坏天气，因而“消逝在地平线上”（lose the horizon）（这是飞行员习用的说法），开端螺旋爬升。我为了解他当时阅历的过程，特别请了一位飞行员，带我搭上肯尼迪驾驶的那个型号的飞机，并且选择跟他当时一样的天气状况飞行。我要飞行员做出急速下坠的动作，这不是在耍花样，而是有其必要性。我想了解飞机失事是什么觉得，由于光是知道肯尼迪做了什么，缺乏以让我解读出那次意外的意义。

“图像问题”这一篇谈到如何解读卫星图像，就好比布什政府误以为自己已控制的，萨达姆·侯赛因具有的大范围杀伤性武器的照片一样。我之所以着手写这个题目，是由于我和一位放射医学家看了一下午的乳房X光片，看到一半时——在毫无提示的状况下——他提到他曾经想过，像他这种人看乳房X光片所遇到的问题，应该跟中央情报局（CIA）的人看卫星图片时会碰到的问题很相似。我当时正想知道他脑袋里是怎样想的，而他却想知道CIA官员的脑袋里是怎样想的。我还记得在那一刻，我整个人觉得头晕眼花的。

还有就是关于本书英文书名来源的那篇文章，那是对驯狗专家塞萨尔·米兰（Cesar Millan）的人物速写。米兰能够依托手的触摸，把最凶悍、最恶劣的狗摆平。当初促使我执笔写那篇文章的原动力，源自我想知道米兰在做这种工作时他脑海里在想什么。可是这个报道写到一半时，我发现还有一个更棒的问题：当米兰实施他的“魔法”时，狗的头脑里在想些什么？这才是你我真正需求知道的：狗的眼中能看到什么？

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我最常被问到的问题就是：你写作的想象是从哪里来的？我每次回答这个问题都答得不好。通常我的答案都不置可否，有时是说有人会讲些故事给我听，或是跟我协作的主编亨利拿一本书给我看，从而激起了我的思绪，要不就痛快说我记不得了。当我在选择本书的文章时，我就想到要试着一劳永逸地整理出答案来。例如有一篇篇幅长且有点怪异的文章谈到，为什么市面上从未呈现与亨氏牌平起平坐的西红柿酱品牌。这篇文章的想象是得自友人戴夫，他是做食品杂货生意的。我俩经常会一同吃午餐，而他是那种会思索这些问题的人。（戴夫还有一些关于香瓜的好玩的理论，但我将留到后面才揭秘。）另外一篇是“真实的发色”，是描写开创染发市场的女性。一开端是由于不知怎样的，我脑海里兴起一个念头，觉得写洗发精应该很好玩（我想我真是文思干涸了）。做过很多访问以后，一位麦迪逊大道[1]类型的人物愤恨地对我说：“你干吗要写洗发精？写染发剂有趣得多了。”于是我就改了题目。

寻觅写作灵感的秘诀，就是要压服自己：每个人、每件事都有故事可说。我固然用秘诀两个字，其实我真正的意义是应战，由于这是很难办到的一件事，究竟人类的直觉是假定大部分事情都不会有趣。我们总是在电视频道间转来转去，先要跳过十个，才干选定一个。我们到书店，总要先翻过二十本小说，才干选定一本自己想看的。我们会过滤，分辨高低，再做判别，这都是情非得已，由于形形色色的东西真实太多。可是要从事写作，每天都必须对立这种选择的本能。洗发精觉得上似乎没什么意义？管他的，一定要从这里面找到故事，即便一时找不到，我也要抱持自信心，置信继续发掘下去，最终会发现能够写的东西。（关于这一点，我要请读者来判别我是对是错。）另一个寻觅灵感的秘诀是，关于权益与学问的不同之处要有所认识。出往常本书中的人物，很少人是大权在握的，他们以至也没有什么名气。当我说自己对天才型小人物最感兴味，那是真心话。要挖掘有趣的故事，切忌从最上层人物找起，而要从中层人物着手，由于全世界在做实事的大都是中层阶级的人。我的朋友戴夫，就是教导我西红柿酱学问的那一位，他便是中产阶级人士。他做过西红柿酱生意，所以他懂这里面的故事。高高在上的人，由于要维护自己的位置和特权，所以说话时自我认识很强（这也是应该的），

在“王牌采购员”一文里，我们会结识阿诺德·莫里斯（Arnold Morris）。他曾在某年夏天，在泽西海岸的自家厨房里，向我演示如何采购万用切果菜机。他的收场白是：“各位乡亲父老，请过来这边，我要向大家示范一台史上最强的切果菜机。”接着他拿起一包烤肉调味料来做道具。“请看这个！”他高举那台机器，活像是在展示一个蒂芙尼花瓶。这就是我挖掘灵感的中央，在泽西海岸，某人家的厨房里。

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从小到大，我历来没想过要当作家。我曾经想当律师，后来到大四那年，我决议要进军广告界。于是我向多伦多市的18家广告公司申请工作，结果收到18封拒绝信，我把这些信一字排开，用胶带贴在墙上（它们到往常应该还寄存在某个角落）。我思索过念研讨生，可是成果不够好。我申请过奖学金，想到有异国情调的中央游学一年，但也遭到拒绝。到最后写作成了我无心插柳而走上的路，这只出于一个简单的缘由：我怎样也没想到写作能够是一种工作。工作都是很严肃、很可怕的，可是写作却充溢兴味。

大学毕业后，我在印第安纳州一家小杂志《美国察看家》（AmericanSpectator）干了半年，再搬到华盛顿特区，做了几年自由撰稿人，后来进入《华盛顿邮报》（WashingtonPost），再从那里跳到《纽约客》。一路走来，写作的乐趣丝毫不曾减少，但愿读者在翻阅本书的时分，那振奋的肉体呼之欲出。最令我感到波折的事，莫过于有人看了我写的或他人写的东西，却生气地说：“我不同意这种见地！”他们为什么要生气？文章的优劣并不取决于其压服力有多强，反正读者在本书中读到的文章不会是这一类。写作的成败关键在于，能不能让读者废寝忘食，能不能刺激读者思索，给读者一窥他人内心世界的机遇，即便读到最后的结论是——此人的内心世界并不值得羡慕。我把选入本书的文章称为探求之旅，理由在于我写作的初衷便是如此。往常就请各位细细品味吧。

[1]麦迪逊大道，美国纽约市广告业大本营。——译者注而自我认识正是“兴味”之敌。

第一部分

猖獗世界：偏执狂、时期先锋和天才型小人物

“关于山葵上的虫子而言，这个世界只需山葵那么大。”

第一章王牌采购员

罗恩·波佩尔及其对美国度庭厨房的降服

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罗科秀坦（Ronco Showtime）电转烤肉器不平凡的故事，始于内森·莫里斯（Nathan Morris）这个人。内森的父亲基德斯·莫里斯（Kidders Morris）是名鞋匠，也是名犹太教领唱者，在19世纪80年代从祖国来到美国，定居于新泽西州阿斯伯里帕克。内森的职业是采购员。他顺着大西洋沿岸南来北往，在海边木道、低价商店和乡间市集采购新奇的厨房用具，这些用具均是由纽瓦克的顶尖金属公司（Acme Metal）所消费。到20世纪40年代初期，他兴办了莫里斯制造公司（N. K. Morris Manufacturing），主要消费KwiKi-Pi三明治烤盘和莫里斯计量切片器。或许是大萧条时期工作不好找的缘故，也可能是由于内森做的这门新行业的确有特别吸收人之处，随后莫里斯家族成员一个接一个跟随他走上采购这一行。

内森有两个儿子：莱斯特和绰号“刀子”的阿诺德，他们都是他手下的采购员。他带姻亲欧文·罗森布鲁姆入行。后来罗森布鲁姆在长岛卖塑料制品致富，他的塑料制品包含一种刨丝器，由于做工极好，内森为表示敬意，也推出自己的产品“荷式捣碎刨丝器”。内森跟亲兄弟艾尔合伙，当时艾尔的儿子们与身体瘦长的爱尔兰人艾德·麦克马洪一同在海边木道采购。后来在大战爆发前那年夏天，内森起用外甥塞缪尔·雅各布·波佩尔（Samuel Jacob Popeil）当学徒。人称SJ的波佩尔受内森影响极大，日后更在芝加哥兴办了波佩尔兄弟公司（PopeilBrothers），陆续推出万用切果菜机、万用剁碎机、高效能切蔬果机等产品。SJ有两个儿子，长子杰里不幸早夭；次子——任何人只需看过美国深夜电视购物节目，应该都很熟习他——叫作罗恩·波佩尔。

“二战”后那几年，有许多人把厨房用具这一行当作终身事业。纽约的科林霍夫家族即是其一。其家族成员中曾有人寿终正寝。那是发作于1985年的恐惧分子劫持意大利邮轮“阿基莱·劳伦号”事情（AchilleLauro），当时坐着轮椅的利昂·科林霍夫，被巴勒斯坦恐惧分子残忍地推入海中。他们家族在20世纪50年代消费出Roto-Broil400这款产品，那是早期的家用烤肉器，担任采购这款产品的便是莱斯特·莫里斯。还有一位做厨房用具的是刘易斯·萨尔顿（Lewis Salton），他带着父亲珍藏的一枚可贵的英国邮票，胜利逃离纳粹魔掌，把邮票转化为布朗克斯的一间家用电器工厂。他当时推出的产品是萨尔顿食物保温器，这能够说是微波炉的前身，而今日萨尔顿公司出卖的主打产品是乔治福尔曼烤肉架。

不外任何对手也比不上莫里斯–波佩尔家族。这是美国厨房用具业界的第一家族。这个家族的人赚得丰厚的利润，娶得貌美的妻子，相互借用对方的想象，夜里躺在床上，还不忘苦思有什么措施，能够使人们削洋葱时流的是欢欣之泪。

他们以为，当时大多数人的想法——把产品开发与产品营销分开——是错误的，由于在他们眼中，这两者密不可分：自身就好卖的东西才会畅销。波佩尔家族的成员个个积极进取又精明能干，罗恩更是其中的佼佼者。他是家族里的“约瑟”[1]，被父亲流放到蛮荒之地，回来时所赚的钱，比整个家族的人合共赚的还要多。他是把海边木道采购产品的秘诀带到电视荧光幕上的开路先锋。而在莫里斯–波佩尔家族推出的厨房新奇用品中，设计最独到、最受消费者欢送，以及最能反映其产品与营销相互关联理念的，非罗科秀坦电转烤肉器莫属。这种电转烤肉器可放在厨房台面运用，消费者能够用分4期，每期39.95美圆的分期付款方式购得。而以价钱和功用来说，它能够算得上是有史以来质量最优的厨房家电用品。

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罗恩容颜俊秀，有强壮的臂膀与宽厚的胸膛，他仪表堂堂，五官特征明显而突出。罗恩已60多岁，住在冷水峡谷半山腰的贝弗利希尔斯一栋外型不规则的平层别墅里，屋后有一片鳄梨树和一处菜园。以贝弗利希尔斯的生活规范来说，罗恩的习气算是老派的。他会自己提东西回家，会去连锁餐厅Denny’s用餐；他平常穿T恤和运动裤，会到当地的两家杂货店去买鸡鸭鱼肉，且每天多达两次。他特别喜欢好市多卖场，由于那里的鸡肉每磅才0.99美圆，低于普通超市的1.49美圆。不论他买了什么，他都拎回家中的厨房。那里能够俯瞰峡谷，空间十分开阔，摆了一整排工业用烹饪用具，还有1500瓶橄榄油，角落里挂着一幅油画，画中人是他与第4任妻子罗宾（她曾是某内衣公司的模特儿），还有幼女康泰莎。理论上来说，罗恩具有一家名为“罗科发明”的公司，公司设立于加州查茨沃思，具有200名员工，还有两个仓库。不外罗科公司的灵魂人物，其实是在家中办公的罗恩，而公司的许多重要人物，事实上也只是罗恩的朋友，他们也是各自由家里工作。偶尔当罗恩煮好一锅汤，想要磋商事情的时分，这些人才会齐集在罗恩的厨房。

过去30年来，罗恩发明了一系列构思巧妙的厨房用具，其中有“罗科电动食物脱水机”，有“波佩尔自动面团香肠机”，这个机器的推力轴承跟防弹玻璃一样，均由相同的材质制成。乍现的灵光总是引导着努力不懈的罗恩。好比说2000年8月，他忽然领悟，秀坦电转烤肉器的后续产品应该是什么。那时他和左右手艾伦·巴克斯不时在研发一种调面糊机，一次最多能够放入10磅重的鸡翅、扇贝、虾或鱼片；只需把鸡蛋、面粉、面包屑和上述原料搅拌好，几分钟后这道菜就大功告成，而且无论厨师的手或机器自身都不会弄脏。罗恩最近在午餐桌上向我阐明那次的情形：“巴克斯到韩国去了，那里有一些大订单行将敲定。”

当时罗恩在贝弗利希尔斯酒店的波罗厅贵宾室吃着汉堡和薯条。他说：“我打电话给巴克斯，把他吵醒。当地时间是清晨两点。以下是我一字不差对他说的话：‘放下那边的工作，别管面糊机了，这个计划要先做。’”那个额外的计划也出自罗恩的灵感，那是一个能够在室内熏肉，却不致发出臭气污染空气和弄脏家具的装置。原本罗恩在自家的阳台上，就摆着这种室内熏烤炉的原型机，那是他一年前研发出来的，是那种“小题大做的复杂设计”。有一天他心血来潮，把一只鸡放进去熏。“结果那份熏鸡肉真实太好吃了，我忍不住对自己说，”说到这里，他开端用左手敲打桌面，“我这一辈子没吃过那么好吃的鸡肉三明治。”他反问我：“你吃过几次熏火鸡肉三明治？或许每半年才吃一次。才吃一次！那你又吃过几次熏三文鱼？啊，不止一次。假定你每3个月吃一次熏三文鱼好了。那猪肋排吃过几次？看你是在哪一家餐厅点肋排。熏香肠，也是同样状况。我们都会吃烟熏的食物，”他倾过身来，戳我的手臂，强调他说的话，“可是我很分明一件事，马尔科姆，你家没有熏烤炉。”

秀坦电转烤肉器的想象，也是循这个方式而来。大约4年前，罗恩在好市多购物时忽然留意到，有一堆顾客大排长龙，等候置办刚出炉的烤鸡。他们喜欢吃烤鸡，可是罗恩知道一件事：这些人家里都没有电转烤肉器。他回家后打电话给巴克斯，两人一同买了玻璃鱼缸、马达、电热丝、烤肉杆和若干零件，然后开端拼装。罗恩希望做出的用具，既要大到能够放得下15磅重的火鸡，又要小到能够挤进普通厨房橱柜下方和厨房台面之间的空隙。他不要自动调温装置，由于这种装置会自动断电，而加热器不时开开关关，无法产生他以为十分重要的效果——即烤出平均、酥脆的金黄色表皮。同时烤肉杆必须水平转动，不可垂直转动，由于在垂直杆上烤整只鸡或烤大块牛肉时，会呈现上半部被烤干，汁液全流到底部的状况。罗恩的专利律师罗德理克·多尔曼说，每次他到冷水峡谷去时，他经常看到厨房台面上放着五六个电转烤肉器的原型机，一字排开。罗恩会在每台机器里各烤一只鸡，以便比较烤出来的肉质和金黄色泽。他也会思索一些细节，例如能否能在烤肉串靠近电热丝之际使它转动，好让烤出来的肉串的内侧也跟外面一样呈金黄色。待罗恩完成秀坦电转烤肉器的废品时，他申请了不下24项专利。电转烤肉器的马达是同类产品中马力最强的；油滴盘包覆了一层附有不粘涂料的陶瓷，很容易清洗；而整个电转烤肉器即便连续10次从3英尺高的中央，砸落在水泥地或石材面上，依旧能够继续运用。在罗恩眼中，这个电转烤肉器烤出来的鸡肉，绝对是他这辈子吃过最好吃的鸡肉。

当时，罗恩为秀坦电转烤肉器拍了28分30秒的电视广告片。片子是在有观众的摄影棚里实况拍摄，然后在1998年8月8日初次播出。尔后这个广告片便不时四处播放——经常是在清晨时段，或是在奇奇特怪的有线电视频道，与教人理财的节目，以及重播的老剧集《三人行》（Three’s Company）等连着播放。而观众的反响极端热烈，在广告片推出后的3年里，秀坦电转烤肉器的总销售额超越10亿美圆。罗恩从未用过一个焦点小组[2]，他也不靠市场调查专家、研发团队、公关顾问、麦迪逊大道的广告公司，或是企业运营顾问。他的运营方式是莫里斯家族和波佩尔家族在20世纪大部分时分一向的做法，也是每个专家都宣称在现代经济中办不到的做法。他在厨房里想象出新产品，然后自己走进来，直接采购。

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罗恩的舅爷爷内森·莫里斯，长得很像影星加里·格兰特[3]。内森喜欢戴硬草帽，会弹夏威夷四弦琴，爱开敞篷车，还会创作钢琴曲。他运营事业的地点是在阿斯伯里帕克左近的山脊道上，一栋低矮的、刷着白漆的房子里，后面有一小间加盖建筑物，他就在那里展开了对特氟龙[4]的创新研讨。内森有一些怪癖，例如他得了恐慌症——若没有医生陪同，他不敢走出阿斯伯里帕克半步。他与兄弟艾尔不和，后来艾尔一气之下移居亚特兰大。他之后又与外甥SJ起龃龉。内森以为是他带外甥进入厨房用具这一行的，外甥却不知感恩。这两人在对立到最严重时，曾经为了SJ的万用剁碎机而对簿公堂。万用剁碎机是准备食物用的，装有特殊的离合装置，带动旋转的褶式W型刀片，最合适切卷心菜和肝脏。当内森推出一款名为Roto-Chop，与之极为相似的产品时，SJ就控诉他侵犯专利权。（碰巧万用剁碎机自身似乎也是出自瑞士Blitzhacker公司的灵感，后来SJ也输了在瑞士的专利官司。）

他们两人于1958年5月在新泽西州的特兰顿打官司，法庭里挤满了莫里斯和波佩尔两家的人。开庭后，先是内森在台上接受SJ的律师们追问；他们试图证明，内森只是个叫卖小贩和仿冒者。庭审中止到某一关键时辰，法官忽然打断追问程序。与SJ协作多年的专利律师杰克·多米尼克回想说：“法官举起右手指着内森。我一辈子都忘不了他说的话，‘我认识你，你是采购员，我看过你在街头采购东西’。内森也用食指回敬法官，并且大叫：‘不是！我是制造商。我是个有身份的制造商，跟我协作的也是一等一的律师。’”（据多米尼克表示，内森是那种会把每位跟他一同工作的同伴都说得很了不起的人。）多米尼克继续说：“就在那个时分，内森的脸越来越红，法官的脸比他更红，于是审问暂停。”那一天后来发作的种种，在多米尼克未发表的手稿里被描写得最精彩，手稿题目是“SJ的发明——代表律师多米尼克著”（The Inventions of Samuel Joseph Popeil by Jack E. Dominik–His PatentLawyer）。内森忽然心脏病发作，令SJ内疚不已。多米尼克写道：“随后呈现抽泣声，SJ的自责油但是生。第二天这个案子就和解了。而内森前一天才发作的心脏病居然好了，真实是个奇迹。”

内森具有表演天赋，他的众多亲戚也是如此。而采购产品首要的功夫就是表演。听说内森的侄儿艾尔奇（采购员中的一位翘楚），曾经在一个漫长的下午，卖给一名衣着考究的男子一件又一件的新奇用具。到收工时，艾尔奇亲眼看着那个男子走开，停下，望着自己的提袋，然后把刚刚买下的一切东西，全数丢到左近的渣滓箱里。莫里斯家的人就有这种才干。罗恩说：“我那些亲戚连空盒子都卖得进来。”

莫里斯这一家族最后一位生动在采购这一行的是“刀子”阿诺德。这个绰号是由于他特别擅长运用Sharpcut刀具而来，Sharpcut刀具是Ginsu刀具的前身。阿诺德现年70岁出头，他生性达观、顽皮，他有圆圆的脸庞，几缕青丝，还有一个招牌动作——每次把西红柿切成工整、漂亮的薄片后，一定熟练地顺着刀子钝的那一边，把西红柿片排成划一的一排。目前他与妻子菲莉丝住在距阿斯伯里帕克几英里外的大洋城。他（带着或许也是采购轻触式刀时的绝对自信心）表示，菲莉丝是“阿斯伯里帕克最漂亮的女生”。最近有一天早晨，他坐在书房里，肉体振作地开端采购万用切果菜机，那是SJ在大约40年前就开端消费的用具。

“各位乡亲父老，请过来这边，我要向大家展示一台史上最强的切果菜机。”他开端了。菲莉丝坐在旁边，脸上闪烁着自豪的光辉。阿诺德拿起一包烤肉调味料当道具，那是罗恩随秀坦电转烤肉器一同销售的赠品。“请看这个！”他高举那台机器，活像是在展示一个蒂芙尼花瓶。他强调用这个机器切马铃薯，切洋葱，切西红柿……有多么利落。他说话时的声音极具压服力，带着泽西海岸语调的韵律，听起来像是在唱歌：“有几个人能像这样切西红柿？你刺它，切它。你会弄得满手汁液，它不时滴到手肘。用万用切果菜机来切，你的动作会有点不一样。你把西红柿放进去，然后转动。”他示范把西红柿固定在机器的底座上。“看这西红柿，各位女士！看这西红柿！转动越多，切出来的片越多。看这西红柿，各位女士！每一片切出来都整划一齐，没有一粒籽掉出来。不外我最喜欢用这台万用切果菜机来切卷心菜。我的岳母大人以前常常这样对付卷心菜。”他对着想象中的卷心菜，做出一连串乱切的动作。“我以为她要自杀。噢，天啊，我拼命祈祷，求她不要失手。请别误解，我很爱我的丈母娘，只是她的女儿令我伤脑筋。处置卷心菜的时分，是先把它切一半，再切成丝，做凉拌，快火炒，做色拉，或是各种做法，它切出来就像小麦片……”

那是一人担纲的独角戏，只是阿诺德表演的目的不只是为了文娱大众，他是要卖东西。他说：“一个采购员能够成为很棒的演员，可是演员却不一定能够成为很棒的采购员。”采购员必须能让人鼓掌叫好，还愿意掏出钱来。他一定要能够控制好行话所说的“转机点”：在危在旦夕的关键时辰，从演员的角色转变为商人。假定在50个围观者当中，有25人走上前来置办产品，真正的采购巨匠只会卖给其中的20个人，然后对其他5个人说：“等一下，我还有更多特征要向各位引见。”然后再开端鼎力引荐产品，但是这一次与前面稍有不同，而那四五位没有买到产品的人，就成为下一批围观大众的内圈，被后来者包抄。由于他们急着付钱，想买好东西就走，于是惹起另一波抢购潮。

采购的转机点需求采购员善用人们的预期心理，所以阿诺德总是在示范台上放着一个诱人的菠萝。他说：“40年来，我每次都保障会示范切菠萝给大家看，可是我历来没有切过一次。以至我有一个同行的朋友，痛快去买了一个菠萝模型。干吗真的切菠萝？一个菠萝要两三美圆，而且切完以后，围观的人就都走了。”阿诺德说，他曾经雇用过一些人，在康涅狄格州丹伯里的市集上，替他采购一款切菜机。那几个人无精打采的态度令他十分不满，他索性自己上场示范。他说，那些人等着看他笑话，由于他历来没有用过那一款切菜机，所以他一定会切得乌七八糟。可是他经一次示范，还是赚了200美圆。阿诺德回想当时，说道：“这些人的眼珠子都要掉出来了，他们说：‘真实没有道理，你连怎样用这机器都不知道。’我说：‘可是我知道有一件事我做得比你们好。’他们问：‘什么事？’我说：‘我知道该怎样让人掏钱。’那就是该死的这一行的秘诀。”

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罗恩自20世纪50年代中期，便开端在芝加哥麦克斯韦尔大街的跳蚤市场采购父亲消费的厨房用具。当时他才13岁。每天早晨5点他就来到跳蚤市场，准备好各50磅的洋葱、卷心菜、胡萝卜，和100磅的马铃薯。他从6点开端卖，不时卖到下午4点，一天能够做成多达500美圆的生意。到十八九岁的时分，他开端转战全州和各郡的市集巡回采购。后来他在芝加哥商业圈内，州街与华盛顿街交汇处的沃尔沃斯连锁超市分店里，弄到一个抢手的地点。当时那里是沃尔沃斯连锁店在美国生意最好的一家分店。他采购万用剁碎机和万用切果菜机，结果他赚的钱比分店经理还多。他在高级餐厅Pump Room吃饭，手戴劳力士表，住一晚150美圆的酒店套房。从当时的照片来看，他长得一表人才，有一头浓密的黑发，一双蓝绿色的眼睛，以及性感的嘴唇。几年后当他把办公室搬到密歇根大道919号时，还取得“纨绔子弟大楼的保罗·纽曼”[5]这一称号。

梅尔·科雷（Mel Korey）从大学时期就认识罗恩，也是他的第一个生意同伴。科雷还记得当年曾经去州街的沃尔沃斯分店，看罗恩采购万用剁碎机。科雷说：“他迷死好多人，由于他真实太帅了，左近的秘书小姐都会趁着午休时间专程到沃尔沃斯去看他。他会挑好机遇进入转机点，顾客简直是抢着过来买的。”几年前，罗恩的一位朋友史蒂夫·怀恩——也是幻象度假村集团（Mirage Resorts）的开创人，他去探望因内线买卖而入狱的著名金融家迈克尔·米尔肯。他们两人坐在电视机前，无意中看到一集罗恩的购物广告节目，他正在一步步地降价。这是直接移植自街头采购方式的例行战略，他说：“各位不用花200美圆，不用花180美圆，不用花170美圆，不用花160美圆……”那是规范的采购花样：只由于一开端的价钱喊得很高，这听起来就很戏剧化。但是罗恩叫起价来，却有一种令人难以抗拒的魔力。他口中的价钱越来越低，此时怀恩和米尔肯，这两位跟任何一个熟知利润率的美国人一样，异口同声地大叫：“打住！罗恩，别再降了！”

罗恩是最凶猛的采购员吗？唯逐一次有意为这个问题找到明白答案的行动，发作在大约40年前，当时罗恩和阿诺德在马萨诸塞州西斯普林菲尔德举行的东部各州展览会上，采购一组刀具。而另一位采购员弗洛斯蒂·维森也在场，他也是一个传奇人物。罗恩说：“维森是个衣着考究、口才一流的人物，也是位很棒的采购员。可是他自以为无人能比。所以我就说：‘各位，这个展览会一共为期10天，每天大约有11小时到12小时。我们轮番上阵，竞赛谁卖得多。’”在莫里斯－波佩尔的采购学中，这叫作“对决”。那次竞赛的结果，没有一个人忘得了。罗恩击败了阿诺德，但是两人的“战绩”只差一点点，不超越几百美圆。而维森采购的成果，只及两位对手的一半。罗恩继续说：“你不知道维森的压力有多大。展览会终了时他来找我，对我说：‘罗恩，在我有生之年，我再也不会跟你一同工作了。’”

维森想必是魅力十足，又很有压服力，但是他以为这样就够了，以为采购的游戏规则与名人代言的规则一样。当职篮明星迈克尔·乔丹为麦当劳的汉堡代言时，乔丹是其中的明星。可是罗恩或阿诺德在采购万用剁碎机等商品时，他们的能耐就在于，让万用剁碎机成为明星。究竟这是一项创新产品，用不同的方式去切洋葱，剁肝脏；消费者需求重新思索要不要改动自己的做菜方式。万用剁碎机跟大部分巨大的发明一样，会打乱人们日常的例行做法。那你要怎样去压服人们放弃原来的习气？你不能只靠诚心诚意或讨好逢迎，靠名气大或名义美观也不够。你必须不止一次、两次，而是三次、四次，向顾客阐明这项发明，而且每一次都要有不一样的转机。你必须示范机器到底怎样用，为什么它比较方便。在用机器剁肝脏时，你要引导观众留意你的手部动作，然后确切地通知他们，这个机器用于日常的烹调工作十分适合。最后强调，这固然是反动性的发明，运用起来却一点也不难，以此作为卖点，把东西卖进来。

30年前录像机刚上市时，它也是会改动人们生活习气的产品。理论上，录像机能够让我们录下电视节目，这样我们再也不用被黄金时段绑住。但是固然录像机后来变得十分提高，但是却很少完成这个用处，那是由于历来没有人采购过录像机。没有人曾经不止一次、两次，而是三次、四次，向消费者解说过这项新产品；也没有人精确地展示过录像机的运用方式，或是示范如何把录像机融入日常生活里，也没有一双手一步步引导消费者操作整个机器。制造商固然把装着录像机的箱子交给顾客，拍拍他们的肩膀，再附上一本运用手册。任何采购员都会说，这么做是不行的。

有一次我到冷水峡谷的罗恩住宅去访问他时，我有幸坐在他家厨房的高脚凳上，见识到他那一套真正的采购是怎样一回事。罗恩说起他刚刚才和演员罗恩·西尔维一同吃完饭。罗恩·西尔维在一部有关O·J·辛普森案的新电影里，饰演罗恩的朋友罗伯特·夏皮罗（辛普森的辩护律师）。罗恩说：“他们把罗恩·西尔维后脑勺的头发剃掉，让他后脑勺秃了一块，由于夏皮罗后脑勺就秃了一块。所以我就对他说：‘你一定要买GLH。’”GLH是罗恩早年采购过的产品，那是一款喷雾发胶，能够使头发变浓密，盖住秃头的中央。“我跟他说：‘那能够让你比较美观，要拍戏时再洗掉就好了。’”

讲到这里，普通采购员通常会打住。这个话题曾经说完，能够翻篇了。我们两个那时分不时在谈秀坦电转烤肉器，身后的台面上，有一台秀坦电转烤肉器正在烤鸡肉，另一台在烤小牛排。罗恩前方的桌上，一台面团机也在运转中。他自己则在炒一些大蒜，准备午餐的时分吃。可是他既然说起GLH，假如不把GLH的妙用展示给我看，那他就不是罗恩了。他快速走到厨房内另一边的一张桌子前，还边走边说：“他人总是问我：‘罗恩，GLH这个名字是怎样来的？’那是我编出来的，就是美丽的头发（Great-Looking Hair）。”他拿起一个罐子说：“我们做了9种颜色，这一罐是银黑色。”他拿起一面小镜子，以便找到头上秃掉的中央。“往常，第一步是喷在没有秃的中央。”他摇晃那个罐子，然后开端喷头顶；他一面喷，一面说个不停，“接着喷没有头发的中央，”他指着秃头处，“就在这里，好了，往常等它干。梳理功夫占最后外观好坏的50%。”他开端用力梳头发，忽然间，罗恩看起来就像是有满头黑发。我说：“哇！”罗恩面露自得之色。

“你的反响是‘哇’。其他人的反响也一样是：‘哇。’只需用过的人都会发出同样的尖叫。”他抓住我的手臂，把我拉到外面的阳台上，“假如走到室外，在明亮的阳光下，或者平常的大白天，你也看不出我后脑勺秃了一大块。这看起来真的很像头发，这个产品真的很凶猛又不可思议，且用任何洗发精一洗就掉。你知道谁会是最佳代言人吗？艾伯特·戈尔[6]。你想摸摸看觉得怎样样吗？”罗恩把头低下来，让我能看到他的后脑勺。我说了“哇”，也看过他的头发在室外的样子，可是罗恩身上的采购天性使他依旧不满足，我还得摸摸他的后脑勺。我摸了，那觉得就像真的头发。

5

罗恩不只继承了内森的采购功夫，也不愧是SJ之子；这一点颇能解释秀坦电转烤肉器为什么会大卖。SJ在位于芝加哥绚丽大道高级地段的德雷克大厦，具有一间包含10个卧室的豪宅。他的凯迪拉克房车配有专职司机，车内还装设电话，这在当年是很稀奇的，他也很喜欢炫耀那部电话。他穿三件式西装，喜欢弹钢琴，抽雪茄，他常皱眉头，说话时会发出怪异的小小呼噜声。他把钱都押在美国国库券上，而他的人生哲学，体往常他说过的一些名言里。他对律师说：“假如对方逼得太紧，就告他。”他对儿子说：“重点不在于你花了多少钱，而在于你赚到多少钱。”有一位设计师质疑，他最畅销的胜利商品之一“袖珍渔夫”（PocketFisherman）携带式钓竿到底有什么用处，他说：“这不是拿来用的，是拿来送人的。”

1974年，SJ的第2任妻子埃洛伊丝决议找人干掉他。她找来两名职业杀手，其中一个的名号相当贴切，就叫“剥皮先生”。那时分埃洛伊丝跟两个女儿及她自己的男友，住在SJ位于新港滩的房子里；她的男友是一个37岁的机械师。在埃洛伊丝受审的法庭上，SJ被问及那个机械师，他答道：“我是有一点快乐，有他在，能够让她别来烦我。”那是SJ典型的作风。不外11个月之后，埃洛伊丝出狱，SJ又跟她再次结婚；那也是SJ典型的作风。正如一位他过去的同事所说：“他是个怪胎。”

SJ是个喜好设计新玩意儿的人。他会在夜里睡着睡着爬起来，用摆在床头柜上的本子，画下一些零乱的草图。他会躲在厨房里好几个小时，把里面搞得一塌懵懂，然后带着恍惚的神色走出来。他很爱站在机械师身后，越过他们的肩头，探看他们组装自己设计的原型产品。他在20世纪40年代末及50年代初，简直只用塑料材质，为厨房的各项基本设备重新赋予低调的现代作风。蒂姆·塞缪尔森（Tim Samuelson）说：“这些漂亮的塑料制面粉筛子，是波佩尔兄弟公司做的。”塞缪尔森是芝加哥历史学会（Chicago Historical Society）的担任人，也是研讨波佩尔家族史的重要权威。“他们运用对比色，或是分离不透明塑料与半透明漩涡纹塑料。”塞缪尔森曾买到波佩尔兄弟公司原产的甜甜圈机，他觉得这个以红白色塑料做成的用具，“有着漂亮的线条”，从此他就对波佩尔家的一切都十分入迷。直到今天，他在海德公园高层住宅的自家厨房里，仍会运用万用剁碎机来准备做色拉的资料。塞缪尔森再说道：“他的东西一定有一点小巧思。以波佩尔自动翻蛋器为例，它外观看来就像普通的刮刀，可是假如挤压把手，刀片转动的角度就刚好能让一个荷包蛋翻过来。”

沃尔特·赫布斯特是一位设计师，他的公司曾经与波佩尔兄弟公司协作多年。他说SJ的一向做法，就是先想出一个整体的主轴。“他会一大早带着这个主轴跑来，就像这样，”他模仿SJ沙哑的声音：“‘我们需求改善切卷心菜的措施。’那是一种热情，不相上下的热情。有天早上，他一定是刚吃过葡萄柚，由于他一上班就打电话给我说：‘我们需求有更好的措施来切葡萄柚。’”后来他们想出来的是一种双刀片削皮刀，在两片刀片之间留有些许距离，这样就能够同时切葡萄柚两边的皮。赫布斯特说：“几条街外有一个小杂货店，SJ就派司机去买葡萄柚。起先是买6个，可是在两个星期内，6个变成12个，12个变成20个，到最后我们一天要削30个到40个葡萄柚。我不分明那家小杂货店知不知道究竟发作了什么事。”

SJ最可圈可点的发明，毫无疑问是1960年上市的高效能切蔬果机。这基本上是切割食物用的，是一款没装马达的食物调理机。这个用具的中心是一串细长、锐利的刀片，像吉他弦一样，挂在两个涂过特氟龙的金属环上。金属环是在伊利诺伊州的伍德斯托克，用特殊等级的364铝合金制成。当两个金属环一上一下对齐排列，刀片呈平行状时，只需把洋葱或马铃薯压下去，穿过刀片，出来的便是划一的洋葱片或马铃薯片。假如转动上面的金属环，使上下刀片呈十字状缺口，那切出来的就是洋葱粒或马铃薯丁。框住这两个金属环的是外型美观的塑料外壳，上面有一个活塞，由此把蔬菜送入机器。在技术上，高效能切蔬果机是一大胜利：机器所用的刀片强度，足以抵挡蔬菜下压的压力，其制造措施取得了美国的专利。可是从营销的角度看，这却带来一个难题。SJ的产品向来是由采购人员带着一大堆蔬菜叫卖出卖，他们携带的量是供一整天示范所需。但是高效能切蔬果机工作效率太高了；据波佩尔兄弟公司的推算，单单一分钟时间，它就能够切好120个锯齿状的水煮蛋、300片小黄瓜片、1150根马铃薯条、3300块洋葱丁。以往供一整天运用的蔬菜量，往常几分钟便切完了。采购人员曾经担负不起每次只面向100来个人采购的成本；他们必须一次面向10万人。高效能切蔬果机必须在电视上销售，而最早认识到这个事实的采购员，其中之一便是罗恩。

1964年夏天，高效能切蔬果机刚推出不久，科雷与罗恩联手兴办了罗科公司。他们以500美圆的成本，拍摄了高效能切蔬果机的电视广告。广告内容是开门见山地采购产品，并且整个采购过程浓缩至两分钟。广告拍好以后他们从芝加哥动身，前往临近的中西部城镇。他们直接到当地百货公司上门采购，压服对方以包销的方式陈列高效能切蔬果机，包销就意味着卖不掉的全部能够退货。然后他们又到当地电视台，找到最低价的广告时段，买下两三周的时间播他们的广告，并祈求这么做能够吸收足够多的顾客上门。科雷说：“我们买入高效能切蔬果机的批发价是每台3.42美圆，售价是每台7.46美圆，而百货公司的批发价是9.95美圆；也就是说，我们的获利空间有4美圆。假定我花100美圆做电视广告，那要卖出25台机器才干回本。”在当年，显然只需像宝洁这种大公司，才会用电视广告采购厨房用具。科雷和罗恩，这两个才20岁出头的采购员，要经过电视来采购没有人听说过的高效能切蔬果机，能不能胜利都很难说。他们俩是在做一场豪赌，结果让他们大感意外，他们的努力没有空费。

科雷回想起最初创业维艰的那几年，继续说道：“蒙大拿州比尤特有一家店叫轩尼诗。当地居民那时还穿军衣式的厚呢短大衣，镇上多半是酒吧，只需几栋三层楼的建筑。居民总共272700人，当地只需一家电视台。我带着高效能切蔬果机去那家店，他们说：‘我们拿一箱好了，这里顾客不会很多。’我再到电视台去，那个中央又脏又乱，唯逐一个业务员曾经老得快聋快瞎了。我排好一个时段，连播5周，广告费是350美圆。我算一算，只需能够卖出174台机器——6箱，我就很快乐了。后来我回到芝加哥，有一天早上进办公室时，电话响了。他们说：‘那一箱全部卖完了，快再空运6箱高效能切蔬果机过来吧。’隔一周的星期一，电话再次响起，又是比尤特那边打来的：“‘我们又卖光了那150台。’我又空运了6箱。后来每隔几天，只需电话一响，我们就会互看一眼，说：‘蒙大拿比尤特。’”即便到今日，曾经过了几十年，科雷还是觉得难以置信。“那个镇上总共才几户人家？可能几千户吧？结果我们在5周之内，一共卖了2200台高效能切蔬果机！”

为什么高效能切蔬果机如此畅销？毫无疑问，那是由于美国大众殷切希望能够买到更好用的切蔬果用具。但是关键不止于此：高效能切蔬果机代表媒体（电视）与信息（新用具）之间圆满的分离。就运用者的感受来说，高效能切蔬果机是完完整全简单易用。拿起马铃薯，往金属环压下去——好了，炸薯条的原料完成了。不需求按什么按钮，其中也没有令人生畏的躲藏装置；仅用两分钟的广告插播时间就能够把怎样运用高效能切蔬果机解说得分明明白，而且消弭了一切人对新科技的恐惧感。更特别的是，你能够把镜头紧盯产品自身，强迫观众把一切的留意力都聚焦于产品上。顶尖采购员在做现场示范时极力想要抵达的目的，电视能够将其发挥得愈加淋漓尽致：那就是让产品成为明星。

6

这是罗恩绝对忘不了的一课。在他为秀坦电转烤肉器拍摄的广告中，一收场呈现的并非他自己，而是鸡鸭鱼肉在电转烤肉器中转动的一连串镜头，烤肉油亮亮的让人垂涎欲滴。广告旁白跟着叙说每个镜头：“可口的6磅重烤鸡”、“肥美多汁的烤鸭”、“叫人口水直流的烤猪排”。在这些镜头过后，我们才会看到身穿运动外套和牛仔裤的罗恩。他指出传统烤肉有各种问题，制造过程中总会弄得四处脏乱，让人头痛。他用铁锤去敲秀坦电转烤肉器的门，以显现它有多么巩固。他熟练地捆好一只鸡，插进有专利权的秀坦双叉烤杆，再放进烤肉器里。接着他重复同样的动作，又烤了两只鸡、几片搭配柠檬和茴香的三文鱼，以及一块肋排。整段过程从头到尾，摄影机都对准他的双手，那双手则动个不停，流利地操作着秀坦电转烤肉器，同时罗恩用深沉的声音，一步步引导观众认识每个步骤：“只需很轻松地把食材放进去，就像这样，一点都不费力。另一边也是同样的做法。往常撒上一些香料及调味料，再调好位置，打开玻璃门，烤上一个小时。把时间设定好，就不用管它了。”

为什么这个广告的效果这么好？由于秀坦电转烤肉器与高效能切蔬果机一样，最原始的设计就是要让产品成为明星。罗恩一开端就坚持，烤肉器的门必须是整片的透明玻璃，而且要往后倾斜，好让更多的光线能够透进来，那样制造者随时从外面观看里面所烤的鸡、火鸡或猪肋排，都能够看得一清二楚。巴克斯说，从第一代的秀坦电转烤肉器推出后，罗恩就十分注重烤出来的金黄色泽和平均度如何，并且他认定烤杆转动的速度不太对。烤箱原本设定的速度是每分钟旋转4圈。罗恩在他的厨房里做比较测试，用各种速度试烤一只又一只的鸡，最后他判定，效果最佳的旋转速度应该是每分钟转6圈。我们能够想象，假如是一位精明干练的企管硕士，抱着一大沓焦点小组的实验结果讲演，他一定会说，罗恩卖的其实是方便和有益于健康生活的产品，所以，破费几十万美圆不时更改制造模具，只为了能够烤出更平均的金黄色，真实不值得。可是罗恩明白，无懈可击的金黄色很重要，其道理就跟倾斜透明的玻璃门是一样的：产品的每一项设计，都必须使它在展示时，能够充沛而有效地表示出它的优越性能。产品在台上看起来越有价值，采购者就越容易进入转机点，请顾客掏钱置办。

换句话说，假如当年是由罗恩来引见录像机，他不只仅会在电视购物节目中采购这台机器，他更会在录像机的设计上做出改动，那样才干在电视上分明地展示产品。例如机器上的时钟不会是数字钟。（当然那无助的一闪一闪等候重设的数字钟，往常曾经成为波折的意味。）录像带放进去后，也不会藏在隐秘的入口后面，而是会在分明明显的中央运作，一如烤箱里的鸡。所以当机器在中止录像时，我们能够看到带子在转动。机器上的控制装置也不会是一排不明显的按钮，而会是大型按钮，并且每次按下去或弹上来，都会发出有确认作用的咔哒一声。另外录像过程的每一个步骤，都会由一个明显的大数字钮所代表，只需设定好就不用管它了。再者，罗恩的录像机遇是一个薄薄的、不起眼的黑盒子吗？当然不会。在西方文化中，“黑盒子”一词的含义同等于令人费解的东西。罗恩的录像机遇以红白色的塑料为外壳，分为半透明的漩涡纹物质和不透明物质两部分，要不就是用364铝合金，涂上一些大胆的基天性。录像机的放置地点会在电视机上方，而不是下方，这样当邻居或朋友来访时，他们一眼就会看到，并且说：“哇，你也买了一台罗科万用录像机！”

7

罗恩的童年过得并不高兴。他曾经对我说：“我记得烤过一个马铃薯，那大约是我四五岁的时分。”当时我们正坐在他的厨房，刚刚试吃了一些秀坦电转烤肉器烤出来的小牛排。他不是一个会缅怀过去的人，所以为挖出他的记忆，我着实花了一点时间。“我真实太饿了，马铃薯烤好后我似乎怎样狼吞虎咽都嫌太慢。”通常罗恩总是动个不停，要不就是手上正忙着切食物，要不就是来回踱步。不外此刻他静下来没有动。他很小的时分父母就离异；父亲SJ跑到芝加哥去，母亲则失去踪迹。他和哥哥杰里被送到纽约州北部的一所寄宿学校。“我记得见过我妈妈一次。而直到13岁我搬到芝加哥为止，我不曾记得有见过我爸爸。在寄宿学校那段日子，我记得一件事是，那是一个星期天，同窗们的父母都来学校探望他们，而我的父母从未现身。我即便知道他们不会来，却依旧走到学校的周边地带，顺着农田放眼望去，我看到了一条路。”他用手做出一个起伏的手势，表示那条路不时延伸到远处，“我记得自己站在那条路上一边哭，一边看着几英里外的一辆车子在移动，希望里面坐的是我爸爸妈妈。可是他们没有来，这是我对寄宿学校独一的记忆。”罗恩依旧坚持一动不动的姿势。“我不曾记得这一辈子有开过华诞派对，只记得祖父母把我们接走，我们就搬到佛罗里达。爷爷以前会把我绑在床上，捆住我的手和脚，由于我有翻过身来趴着睡的习气，假如我往上往下或向左向右，就会撞到头。是什么缘由？是怎样撞到的？我也不知道。我像老鹰展翅那样被绑着，背朝下。假如我能够翻过去，趴着睡，爷爷会深夜醒来，跑进我房间，把我打个半死。”罗恩停顿一下，又说，“我历来不喜欢爷爷，也完整不了解母亲、外公外婆，或是那个家族的任何人。就是这样了，没有太多能够回想的东西。显然那时也发作过别的事，只是回想都被洗掉了。”

罗恩与祖父母来到芝加哥时是13岁，他被送往波佩尔兄弟公司的工厂工作——但是只需在周末，也就是父亲不在工厂的时分。他回想道：“午餐是三文鱼罐头和白面包，那里的伙食就是如此。我有没有跟父亲住在一同？历来没有，我跟爷爷奶奶住。”他成为采购员后，父亲只给过他一样益处：他允许儿子赊账。科雷说，有一次他开车从学校送罗恩回家，把他送到他父亲的公寓门口。“他有那间公寓的钥匙，他进门时父亲曾经躺下了。他父亲问：‘是罗恩吗？’罗恩答：‘是的。’可是他父亲并没有走出来。到第二天早上，罗恩还是没有见到他。”后来罗恩自行创业，于是他便成为波佩尔兄弟公司的不受欢送人物。SJ一位昔日的同事回想说：“从此以后罗恩就被遏止进入那个中央。他无法踏进公司的大门，也历来不被允许参与任何事。”对此，罗恩说得简单：“我父亲眼睛里只需生意，我个人并不了解他。”

我面前这个人，他的终身都照着父亲的形象走：他从事跟父亲一样的行业，同样对厨房用具投注永不止息的心力，而且是以销售父亲公司的产品起家。可是他的父亲在哪里？科雷摇着头说：“假如他们父子齐心，他们一定能够发明奇迹。我记得有次我们跟K-tel公司谈协作，他们说假如我们联手，能够变成战争机器。对方用的就是这个字眼。罗恩和父亲假如联手，本能够成为战争机器的。”固然如此，你很难发现罗恩有一丝一毫的怨怼。有一次我问他：“谁是你的灵感来源？”他第一个想到的人名很快就出来了，是好友史蒂夫·怀恩。接着他缄默了一会儿，又说：“我父亲。”不论内情如何，罗恩显然在父亲的身教里，发现了具有无比价值的传统。那他如何看待这个传统？他超越了传统，发明了秀坦电转烤肉器，就价钱与功用而论，秀坦毫无疑问是超越了莫里斯计量切片器、荷式捣碎刨丝器、万用剁碎机，及高效能切蔬果机的总和。

当我到大西洋城访问阿诺德时，他曾经带我去看当地的犹太墓园——崇高的谢拉姆斯（Chesed Shel Ames），地点就在镇外一个小山坡上。我们乘坐阿诺德的白色飞驰车，车子缓缓驶过镇上的贫民区。当天下着雨。在墓园外站着一个穿汗衫的男子，他正喝着啤酒。我们经过一扇生锈的铁门进入墓园。阿诺德说：“一切都是从这里开端的。”他指的是，这整个力争上游，也争论不时的家族的每一分子，最终都掩埋于此。我们走过一排排的墓碑，最后来到一个角落，找到莫里斯家族的墓碑。习气戴硬草帽，曾经战略性心脏病发作的内森在这里，旁边是他的妻子贝蒂。隔几排是家族长老基德斯夫妻，再过去几排是罗森布鲁姆，他当年在长岛靠卖塑料制品而致富。然后是一切的波佩尔家族成员，墓碑很划一地排列着：罗恩的祖父艾萨多尔、蛇蝎心肠的祖母玛丽、淡漠看待自己儿子的SJ、罗恩早逝的哥哥杰里。罗恩生于这个家族，却不属于他们那一群。阿诺德缓缓走在各个墓碑之间，雨水从他的帽檐滴下，然后他说出似乎十分得体的话：“我敢打赌，罗恩不会出往常这里。”