客户的成熟度与销售技艺

全新的营销方式，一定降生一些全新的“物种”及品牌，三人行管理咨询的《定向精准营销系统》应运而生。曾经有一些耳熟能说的话，例：酒香不怕巷子深，由于市场全球化、商品输出趋于饱和，思想僵化与固化，创新优势已不复存在。企业竞争力越来越大，盈利才干越来越差，让酒香不怕巷子深，经典营销方式一去不复返。

不得不将企业家您，拉回到原点，陪同您一同，像思索人生一样去思索企业梦。三人行管理咨询《100%盈利方式落地专家》-为盈利深层落地而生。我是您的思索源，著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李教员，李教员今天有话说。

瑞士有一家著名的制表企业，品牌牛的不得了。在我们国内也是大名鼎鼎，国内买这种表的人也越来越多，瑞士人一看，这么多中国人买，看来中国人太有钱了。机不可失，决议打入中国市场。手表这种东西看着小巧，其实有很多文化的东西在里面。而老外对市场的运作又有一套成熟的做法。

于是他们首先认真的研讨了中国的文化（不知道他们怎样研讨的，我生在中国都吃不透，也难为这帮家伙了），之后又精心的将中国文化的内涵，想方设法融入到手表的设计中，经过不懈的努力，他们终于打造出了一款专为中国人设计的高档手表，自信心满满的在中国市场推出。

结果很有戏剧性，表的销量十分差，与预期差之千里。更让瑞士人难以接受的是：卖出的未几的几块表，还被退了回来，瑞士人大惑不解，问那些退货的客户：这表哪里不好？我们的客户愤恨的通知他们：这是假的！瑞士人更迷糊了：这是真的，这真的是真的！

客户也愈加愤恨：这真的是假的！连瑞士都没有这个样式的手表，还说是真的，忽悠谁啊！瑞士人赶忙解释：这是我们特地为中国人设计的一款表。客户也赶忙反驳：靠！我假如戴了这种表，谁还知道我戴的瑞士名表啊！

中国人和欧美人在置办商品的时分，有一种很实质的差别性：老外常常是为自己买东西，我们常常是为他人买东西。当然我说的是呈现较多的一种状况，不是每个人都如此。

这种状况的差别是客户置办成熟度的一种表示，假如我们再深思的话，客户的成熟度其实对销售理论在理论中的应用有庞大的影响。我最经常听到销售管理者说的一句话是：“能打下单子来的销售就是好销售”。这句话其实很无法，他的潜台词是：销售没有一定之规，什么样的招数都可能起作用。

左一：著名品牌营销专家 李华教员 左二：著名咨询专家 许元德教员 右一：著名咨询专家 王海兵教员

很可惜，事实常常也是如此！而产生这种状况的缘由，就是中国太大，处于任何阶段的客户都有，处于任何阶段的销售也都有，同一个阶段的客户和sales一旦匹配上，就有可能出单子。可能会有人问了，那是不是不需求学习销售技巧和销售理论了？也没有所谓高手和低手了？

其实不是这样，理由有两个：

1、销售技巧（也包含销售理论、技艺、措施和工具等）是一种概率，而不是像自然科学一样是每次实验都准的规律。好的销售技巧只能保障大部分实验状况是准的，不能保障每次都准。（大部分社会学的规律都是如此，只需保障大部分是对的，就是规律了，也就有就有价值了。)

2、高手能够做任何阶段的销售，他能够向下匹配。低手做不到。所以高手还是高手。这就是销售技巧和销售理论的价值!他不能保障每次都对，但是他能够保障大部分状况都对，所以他能够大大进步你的胜利概率。

不只仅是销售技巧，很多管理中的问题都是如此。有一次和一位搅扰在渠道树立中的同事聊天，我谈了一下自己关于渠道树立的一些思绪和想法。没想到，他痛苦的通知我：“你说的似乎都对，但是你说的每一条，在理想中我都能够找到反例来证明这样做是错的。”

我笑道：“你是不是也能够找到更多的例子证明我是对的呢？假如你找到的对的案例比错的案例多，那就做吧！”这就是客户成熟度与销售技艺之间的联络！

最后，著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李教员，送出疾速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言十分重要，悟是缘分是基本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终完成诚信式疾速成交。