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珠宝有灵，正如一个珠宝广告sologan所说“它并不属于独一的个人，为下一代保存。” 珠宝传承包含的是家庭、社会、国度文化的灵魂。 哲学人情相近的远东日本皇室热衷顶级珠宝品牌MAFA，与珠宝特别是珍珠已绵缠百年。作为亚洲最大的金融中心东京银座，其生辉夜景下五光十色的珠宝店已成亚洲时兴中心的华贵名片。
引发中国网友热议的“网红“真子公主在订婚记者会上佩戴珠宝
日本皇室挚爱珠宝——三代女性的“珍“贵传承
安倍首相夫人向美国第一夫人梅拉尼娅引见日本珠宝品牌（日本顶级珠宝御草本Mikimoto） 而反观世界第二大经济体和制造业强国的中国，珠宝行业仍是蛮荒的处女地，缺乏高端朴素珠宝的高尚文雅名片傍身，VanCleef & Arpels梵克雅宝，Tiffany&Co.蒂芙尼等欧美名品占领中国珠宝朴素品消费的顶端。 世界顶级珠宝品牌胜利9大要素
1.百年传奇的尊贵品牌故事 一切的顶级珠宝品牌都具有超越100年的历史：蒂芬尼-1837年、卡地亚-1847年、伯爵-1847年。品牌故事具有一种理想唯美的传奇颜色，这为品牌添加了一份神秘和厚重。品牌的历史是品牌重要的一份资产，能够为品牌带来信任度和丰厚的联想。 2.朴素品的降生地 意大利和法国占55%世界朴素品份额。法国LVMH精品集团占国内朴素品市场56%。朴素品集中的趋向十分明显。同时，关于消费者来说，法国、意大利、英国是消费朴素品的国度，只需一提到这些国度，就会有丰厚的产地联想，同样的产品，一放在这些国度，就能够卖出高价，就能够称之为“朴素品”。 迈克尔波顿的“国度竞争优势钻石理论”中，最为紧要的是要素条件和需求条件，欧洲具有与珠宝原料产地接近的天文优势，具有较高的基础设备条件和人文环境；传统的君主立宪制使欧洲具有大批的皇亲贵族和高端人群，使得珠宝行业的展开具有了源源不时的消费根基。 3.与皇亲贵族的密切关系 欧洲具有君主立宪制最多的国度：英国、挪威、瑞典、丹麦、荷兰、西班牙、 摩纳哥等，君主的隐形权益常常要高于国度的元首，他们是国度肉体的意味。皇亲贵族的世袭历史比珠宝朴素品的创建历史更长久，有这样的一个追求朴素和高端品牌的群体，就有了欧洲朴素品牌的展开和壮大。 一切朴素品牌不时与各国的皇亲贵族有着密切的关系。皇亲贵族是百年来消费珠宝的主力群体，同时也是推进珠宝展开的原始动力。 4.不时创新的品牌肉体 简直一切的国际珠宝品牌的开创人都是珠宝专业设计制造师，最初手工打造的每一件产品，都凝聚了设计者的心血。品牌的历史也是不时创新的历史，屡屡带给世人震动，卡地亚曾为比利时伊丽莎白女皇设计制造以涡形外型和皇家桂冠为主题图案的冠冕、为印度土邦主辛格爵士制造著名的可谓“梦境珠宝”的项链，并初次将缟玛瑙、珊瑚等运用到设计中，构成了一种新的“装饰艺术”作风，出名于世，引领当代艺术及时兴的潮流。 设计和创新是顶级珠宝品牌百年不衰的灵魂，是品牌不时遭到世人关注的缘由，也是品牌形象历久弥新的法宝。 5.统一视觉符号 统一的视觉符号能够传送分歧的品牌形象，能够树立只归属于品牌的高端作风，消费者在接触品牌时，能够够经过形象就辨认品牌。激烈的要素是颜色。卡地亚的酒红色，蒂芬尼的蓝灰色、法拉利的红、美洲豹的绿、沃尔沃的蓝。 一切颜色会物归其主，一切的品牌也将具有属于自己的颜色。除了颜色还有特殊的视觉符号，如商标、视觉组合、作风等，伯爵就具有十分炫目特别的以“花”为主体的华美视觉。
6.融入社会性的公益活动 高端朴素品牌曾经被视作是糜费、奢华和对环境的破坏而遭到公众的质疑，为改动这一认知，许多朴素品牌将公益活动和参与公益事业当作品牌重要战略。 朴素品牌的公益活动转变了公众的见地，他们对朴素品牌的诟病大大减少了，公益性的大众活动并没有降低朴素品牌的形象，相反，勇于承担社会义务的形象更有利于树立大众的好感。 在中国本土，国际珠宝品牌也积极融入，为中国的公益事业作出了许多努力，如为希望小学捐款、赈灾捐款，包含支持本地的青年人创业，不同于国外的是，资助中国公益事业自身也是一件公关事情，要经过传播让大众知晓。 7.朴素品巡展活动 各个顶级珠宝品牌具有长久历史，品牌沉淀深沉，许多为世人注目的产品， 高端产品做巡展，是展示品牌实力最佳措施，同时也是一种有效的促销伎俩，在巡展时，常常能够完成大额的销售。 8.地道资助的当代艺术 置办顶级珠宝品牌并非由于珠宝的自身价值，而是由于品牌提供的肉体满足感，这种满足感是无法量化的，这与现代艺术带给人们的感受是分歧的。 所以，许多高端品牌都资助艺术活动，“珠宝自身就是艺术品”，人们跟随艺术的潮流将与珠宝的需求坚持分歧，他们的目的群体是分歧的。卡地亚艺术基金会，是公益也是坚持自身作风的形象。 9.俱乐部营销提升忠实和喜好 西方国度强调“class阶级”，中国也有“物以类聚 人以群分”的说法，阐明高端群体总有一个圈子，这个圈子表示了相近的生活形态、需求、方式的共通性，他们常常也经过俱乐部来增强这个阶级和圈子的影响力。 俱乐部营销曾经成为未来高端品牌营销十分重要的方式，经过统一平台，发布企业信息，取得资讯和效劳。 卡地亚俱乐部，经过卡地亚艺术杂志，展示形象，同时经过俱乐部的口碑增加忠实度，卡地亚欢送大众也参与到会员中，由于每个人都可能是未来的顾客，互动方式圆满地完成了一对一的营销。 那么，中国珠宝品牌应该打出怎样的战术，来PK诸如朴素品贵族VanCleef & Arpels一类的强劲对手？ 朴素品战略的24条反市场营销规律 1.扔掉“定位”，朴素品没有可比性 朴素品表白的是品位、身份以及发明者的内在激情；它直接宣称“我就是我”，而非“我要看市场状况而定（定位）”； “永远不要与他人比较”是朴素品的座右铭； 香奈儿具有的是身份而非定位，而身份是不可分割的、不可商榷的——它就它自身的那样； 朴素品是“最优的”而不是“可比较的”；比起总是在与竞争者的比较中寻觅自己的位置，朴素品更喜欢忠实于自己的身份； 奢饰品担忧的是被复制，其他产品担忧的是因“没有特性”和被忽视； 2.产品具有足够的缺陷吗？ 追求圆满算是超高档产品牌，假如要成为朴素品，需求加上一点猖獗的要素——来自工匠的某种任性和情怀； 爱马仕一些腕表只用四个数字表示时间：12、3、6、9，这样一来，你必须靠猜测来知道时间——似乎精确知道时间是一件多么微缺乏道、索然无趣、分歧人性的事情一样； 朴素品本就无意在功用性和适用性上抢先——它们主要是吃苦和具有代表性的。它们的缺陷正是某种情感的来源； 3.勿迎合消费者 只需遵照这个准绳，一个朴素品品牌才干在它一切的产品系列中永世地坚持分歧性，并进一步维持它的地道性、吸收力、神秘感和闪光点； 朴素品是由设计者的大脑发明出来的，而不是从顾客的心声得来； 无论对顾客完整置之不理，还是过于迎合顾客，都会招致企业破产； 4.远离缺乏热情者 传统的营销方式热衷于从其他品牌那里争夺用户，而关于朴素品而言，要扩展品牌的受众群就等于稀释它的价值，由于这不只会使品牌丧失一些共同之处，还会腐蚀那些精英群体、那些想法独到的指导者完成幻想的潜能； 朴素品的增长是靠打入新的国度市场，而不是扩展客户群体来完成； 5.勿回应不时增长的需求 法拉利公司每年消费数量被刻意坚持在6000辆以下——正是它的稀有性使销售更有价值； 产品的稀有性能够像客户关系一样被管理，所以在这种状况下，它就不再是失败的销售预测，而是一种为了控制需求而有意抵御需求的特地战略； 爱马仕CEO：“当一个产品卖得太好时我们会中止消费它”； 知道并盼望得到一个品牌朴素品的人数必须大大超越它的置办者的数量； 6.主导客户 朴素品为我们所谓的无阶级社会分出等级，但是不再简单依据人的出身，而是依据人的优势； 每个人都在寻求提升自我身份的措施，这时朴素品成了人的一种光彩和逐步向上攀升的标记； 与客户坚持一定的距离，既不狂妄也不疏离，同时还能坚持一种神秘气质； 朴素品是品位和文化等主导，必须足以担当倡议者、教育者和社会领路人的角色； 7.勿让用户随意购得 朴素品是一种挣得的物品；得到的阻力越大，人们想要得到的愿望就越强； 传统营销是想方设法使人更容易买到一件产品，朴素品则要知道如何在人们喷薄欲出的愿望之外设计必要的障碍，并坚持这些障碍； 这些障碍包含经济、文化、操作、时间； 时间要素是朴素品中至关重要的一环； 8.隔开客户与非客户，大客户与小客户 现代朴素品遵照开放－激进准绳，过于开放损伤品牌的社会功用；过于激进则限制品牌展开； 朴素品必须表演隔离主义者角色，摒弃一切民主准绳，有意制造阶级感； 一个俱乐部能否真正高端，就看它的员工在避免新会员与老会员结伴上做得有多胜利； 9.广告的作用不是促销 朴素品广告只需一个目的：造梦； 幻想必须被不停地制造和维持，由于理想会让幻想失色。理想中的人们每买一次朴素品便摧毁一点它构筑起来的梦，由于这让它走下神坛，变得愈加可接近——并且随着它进入公众视野，就变得更庸俗了； 10.与非目的用户沟通 朴素品有两个价值面——为自己的和为他人的。要想维持后者，就必须保障熟习品牌的人要比真正买得起的人多得多； 关于朴素品而言，假如一个人看到另一个人运用的朴素品而不能一眼认出这个品牌，那么该品牌便失去了它的一部分价值； 在目的客户群之外进步品牌知名度至关重要，但是用积极的方式——光有知名度还不够，还要有佳誉度； 最好的方式是请名人运用产品，但跟普通代言不同之处在于，朴素品无需付费，反而需求受权； 11.预测价钱总高于实践售价 朴素品广告只展示商品，没有引见，更不会显现价钱； 在朴素品的世界里，人们历来不谈论价钱；预测价钱高于实践价钱会让具有它的人更有面子； 当她被作为礼物送人时，由于价钱高估，接受者会更感激；广告中运用的产品常常是价钱最高的一款； 12.朴素品要定价，却不能依据价钱定义朴素品 朴素品属于供给为基础的营销，传统营销是以需求为基础的； 在朴素品行业中，先发明出一个产品，再看看以什么价钱出卖最好；其内在的传奇、肉体和投入其中的肉体会阐明其价钱的合理性； 13.随时间推移涨价以进步需求 对朴素品而言，价钱只是技术层面的细节问题； 经过提价，你可能会失去一些次要顾客，但关于那些可能之前对你的产品都不会看第二眼的顾客，你的魅力就大大增加了； 提价会让公司上下都充溢义务感，每个人都会努力以自己的方式为顾客发明更多价值； 14.不时进步产品范围内平均价钱 朴素品的长大不是靠取悦那些不够富有的顾客，而是要借全球经济增长在世界发明出成千上万新富豪的东风，抓住它带来的机遇； 这些富豪正在寻求一种途径奖励自己，和一种符号来让自己跻身“俱乐部”，他们还要确信这些都是私密的“俱乐部”——他们才不想跟三教九流的人混在一同； 15.不要促销 你能够向顾客引见产品，讲述产品故事，但不能强迫他们当场就买； 关于朴素品，让产品接近那些富人的最好的方式就是让他们自动被产品吸收：快消品猎取顾客，朴素品吸收顾客； 16.广告勿用明星 寻求明星的辅佐就等于在表明，这个品牌需求借助明星的名望才干得以生存，并且招认自己没有什么名望； 只需具有像神一样高高在上的主导权才行得通，而不能表示得像个凡夫俗子； 路易威登请戈尔巴乔夫做广告并不冒犯这条，由于第一，戈尔巴乔夫不是时兴名流而是改动过世界的人，第二，他的路易威登产品并不是英雄，而只是一个历史性时辰的见证者； 17.接近艺术吸收新用户 朴素品不跟随人们的品位，而像艺术一样，是品位的推行者，它与艺术坚持着紧密联络，它是有发明力的，是大胆的； 18.勿在非原产地设工厂 朴素品是沉浸在特定文化背景或国度特质中的，保存这种地域渊源性能够增加人们对它所认知的价值； 一旦一个品牌放弃这个准绳，即便它还在充任朴素品品牌，但标记着它从个朴素品的商业方式转变成了时兴或高档品牌的商业方式； 19.勿延聘顾问 顾问们兜售的是“和他人一样”，就是所谓的基准战略或最佳战略，会伤害一个朴素品牌的共同个性，以及它维持其相应的有力价钱的才干； 朴素品的价钱力气不是树立在降价，而是树立在附加价值和特别感之上的。当然爱马仕在置办鳄鱼皮的时分也寻求最优价钱，但它永远只够买最上等的鳄鱼皮； 不少广告谋划公司给朴素品公司的倡议中，开篇就是“了解你的目的客户”，结果把朴素品品牌当作一个试图取悦顾客、满足客户需求、提升顾客利益和采取定位战略的品牌来管理，慢慢的，妮维雅和玉兰油运用的措施也渗透到兰蔻的营销中了； 当品牌的目的是消弭顾客的不满和处置他们的问题时，以需求为主的营销是合适的。但朴素品的运作恰恰相反：它的目的是发明幻想，你难道会依据他人的意愿而去发明一个精英的幻想吗？ 朴素品会倾听顾客的意愿，这能让品牌长大，但朴素品不能被客户主导，这一点也能让品牌长大； 20.勿事前测试 朴素品是品位的教化者。它应该塑造明日的经典，而不是今日稍纵即逝的潮流。要做到这一点，它就不能依赖人们当下的喜好； 朴素品向人们传送的神秘、难以捉摸的信息增强了它作为先锋者的位置； 21.勿追求共识 中止产品测试就意味着追求共识； 就像一切宗教的来源一样，它们的胜利是从发明一小部分死心塌地的支持者开端的； 22.勿寻求集团协作 以进步效率和财务状况的集团协作简直会使朴素品走向消亡； 即便收购，也要尽力维护品牌的独立性； 品牌与它热情的顾客有着一对一的联络，并且从不提供折扣； 23.勿经过降低成本盈利 发明价值是朴素品的座右铭，但这种发明不是经过降低成本而来的，而必须经过附加值； 仅仅具有发明力还缺乏以维持产品价钱的系统提升——者是朴素品的重要课题； 朴素品价值的发明并不只仅依赖于发明者的才干，它需求公司每个员工的努力：制造人员－－不能外迁工厂，创意团队与工匠原本就是共生的；销售人员——新点子来源于顾客，不是要迎合他们的愿望，而是要了解他们的幻想； 24.慎用网络营销 网络销售的一切优点——即时性、永远的变更更新、方便性、可用性、价钱的优惠、 效劳自动化、众包等——关于朴素品来说都是缺陷； 网络能够作为一种辅助的方式来为己有的顾客效劳，或者向潜在的或被选择出来的新顾客引见品牌故事或产品概略，不能被当做销售工具； 朴素品需求人们破费时间和肉体才干得到，只需实价而没有虚高基础上的折扣； 朴素品需求与销售人员产生一对一的关系而不是对着一台机器； 朴素品的用户需求觉得属于一个高端的俱乐部，而不是置身于一群匿名者中间。 |
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