|
2022年10月29日，“进化的力气·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，我会和你分享8个主题。 演讲的视频，在刘润视频号上有全场回放，欢送你观看。 以下为刘润年度演讲全文。与你分享。
不肯定性 大家好。欢送来到企业微信独家冠名的，2022，“进化的力气·刘润年度演讲！”我是刘润。 我知道，2022，有些一言难尽。但假如只选一个词，来概括这行将过去的2022，你会用什么词？2022，我听到最多的一个词，就是“不肯定性”。 市场有不肯定性。供给链有不肯定性。疫情有不肯定性。国际环境有不肯定性。2022，似乎四处都是不肯定性。今天的年度演讲，我就斗胆和你聊聊“不肯定性”。 那么首先，到底什么叫：不肯定性？ 明天，你要参与一个重要活动。一查天气预告，降水概率，是30%。请问，你会不会带伞出门？ 有些同窗，可能会带。这个活动很重要，主要客户都会参与，妆容不能花。有些同窗，可能不带。我把双肩包顶头上，跑两步不就过去了吗。不是大事。 但是，假如明天，你是要从上海飞去北京。一查航空预告。飞机掉下来的概率，是30%。请问，你会不会坐飞机去北京？你是在开玩笑嘛？当然不会。这不是赌命吗。 你看，明天的降水概率，明天的飞机失事概率，是一样的，都是30%，但你的决策却不一样，为什么？由于概率相同，但代价不同。 这种用概率乘以代价，来判别能不能做的决策，被称为风险决策。风险，不是真正的不肯定性。由于风险，在数学意义上究竟是可计算的。能算到的，都不是什么大事。由于可计算，就可评价利害得失。
那么，什么才是真正的不肯定性呢？ 真正的不肯定性，是那些连概率都无法计算的事情。 今年春节，我是在南京父母家过的。每年春节我的一个重要任务，就是：扔东西。为什么？由于，他们太喜欢囤东西了。家里除了冰箱外，还有个冰柜。两年前买的海鲜，三年前开的中药，四年前人家送的刚杀的土鸡，还有五年前的明前龙井，塞满了整个冰柜。 我一边扔，一边要挟说，我连冰柜都要扔掉。但由于是春节，所以回收站都休息。我只好在回上海之前，抛下了一句狠话：等我一回上海，就立刻找人来。然后，我一回上海 …… …… 就“居家办公”了2个多月。是的，那2个多月，我就在上海。和很多人一样，拼团抢菜囤鸡蛋。有一天，我发了一条朋友圈：“我们小区有没有要学竞争战略的，一小时四个鸡蛋”。这条“四个鸡蛋”的朋友圈，刷屏了。
我找了个理由，给父母打了个电话。聊到最后，我问：对了，你们的冰柜，没扔吧？没扔？好。那先放着。我心里一块石头落地了。接着 …… 我自己买了一个冰柜。 刚刚要挟父母要扔掉他们的冰柜，转身就给自己买了一个。我是数学系毕业的。但我用尽全身的脑细胞，也无法计算这件事发作的概率。 这就是不肯定性。 你知道一定会发作的，叫肯定性。肯定性，让人觉得保险。不一定会发作，但你知道概率的，叫风险。风险，让人觉得焦虑。连概率都不知道的，才叫不肯定性。不肯定性，让人觉得失控。 面对不肯定性，人类最自然的应对战略，就是：回到熟习的世界里，找回保险感。 我们来看一组数据。 2022年的应届毕业生，初次突破千万。他们是第一批00后毕业生。去年的年度演讲，我们讲过：他们理性，他们独立，他们注重意义感。他们十分优秀。但是，他们毕业在了充溢不肯定性的，2022。 怎样办？考研，考公。 2022年，应届毕业生人数，增加了18.4%；但考研人数，增加了21.2%，抵达了457万。初次突破400万。 2022年，考公人数，增长了34.7%。抵达了212万。初次突破200万。
考研人数，考公人数的增长，都远高于毕业人数的增长。 为什么？由于只需考上，就能回到那个依旧“熟习”的世界里，找回保险感。 这很好。这没问题。这是对很多人来说，正确的选择。 但这，这并不是独一的选择。
这个小姑娘，叫林西。北京外国语大学毕业。看照片盲猜，你能猜到她的职业吗？我估量你一定能猜到，以至都一定听说过她的职业：手机装裱师。 我儿子叫小米。因而，我也是小米手机的重度用户。有一天，我突发奇想。我能不能把我用过的一切小米手机都留着，等他长大以后，当做礼物送给他呢？ 我越想越激动。于是就在网上找，谁能把这些手机装裱起来。我找到了林西。几天之后，她就把这些手机寄回来了。
我当时就震惊了。这不是装裱。这是先拆解、再装裱，而且还这么有艺术感。这手艺，不是老天爷赏饭吃，而是老天爷追着喂饭吃啊。后来，我把这些手机，寄给小米公司的雷军，请他辅佐签名留念的时分，他也爱不释手，十分喜欢。 我问林西，你是怎样会做手机装裱的呢？她说，来自毕业旅游时遭到的启示。有一次，我参观了一个时装周，看到设计师用塑料渣滓来做时装。就想，既然塑料渣滓能够“变废为宝”，我那么多舍不得扔的电子设备，是不是也能够呢？ 于是，我开端拆解手机。并拍成视频，发到了网上。没想到，大受欢送，收到了很多订单。这些订单，还不全是手机。千奇百怪。但最让我受触动的，是每个订单背地，那个感人的故事。
这幅作品的主人，是一位男士。今年是他结婚十周年。但是，他深爱的妻子，曾经分开了这个世界。他十分想念妻子。于是，就希望把他们俩的手表和戒指，装裱起来，能够日日夜夜、岁岁年年继续陪伴。林西说，我一边哭着一边完成了这幅作品。我把手表做成了一棵生命树，通往戒指。纵使山河有恙，不敌世间深情。 这哪是什么手机装裱师。这是故事镌刻师。把故事镌刻在时间上，才干被永远铭记。 在充溢不肯定性的2022，林西没有在“熟习”的世界里找保险感，而是到“未知”的世界里找新机遇。刚毕业不久的林西，靠“手机装裱师”这个发明性的新职业，年收入几百万。 保险感，来自肯定性。但是机遇，藏在不肯定性里。 就像著名赛车手埃尔顿·塞纳所说：你不能在晴天超越15辆车，但在下雨天你能够。
大雨越是倾盆，道路越是泥泞，你越有机遇弯道超车。由于，机遇藏在不肯定性里。只需你能看清，那些被雨水和泥泞遮盖的弯道。 哪些弯道？意外，周期，趋向，规划。这四个弯道，每一个都有你超车的机遇。 今天的演讲，我会带你看清这些弯道。带你认识，正在这些弯道上超车的那些新物种。带你在这些弯道上，扒开2022的不肯定性，找到2023的确定性。
在正式开端之前，我们先快速认识一下，到底什么是：意外，周期，趋向，和规划。 我们都知道两点之间，直线距离最短。但是，行进的道路，哪有直线。这一个个的迂回，就是意外。 一切人都在一个重要的项目里，加班加点赶工期。忽然，一个关键同事离职。项目被迫延期。这就是意外。 你买了一只水产公司的股票。你怎样都想不到，忽然有一天，他们家养的扇贝跑了。这就是意外。 今年2月份之前，你能预测俄乌抵触的发作吗？我估量你不能。除非你提早知道。有两位上海老人，一个支持乌克兰，一个支持俄罗斯。打起来了。最后，以至一个咬掉了另一个的耳朵。俄乌抵触，是意外。被咬掉耳朵，更是意外。 意外，总在发作。但意外，也终会回归。意外带来的震荡，时大时小，时快时慢。但最终的最终，都会回归到中间这条主线上。这条主线，就是“预料之外，道理之中”的确定性。
只是，这条主线，并不总是一条直线。 这个数据，来自农业乡村部信息中心。今年10月的第二周，全国猪肉的平均价钱，是19.35元一斤。你觉得是贵，还是低价？今年4月，是9.4元。半年前的猪肉价钱，是往常的一半左右。去年12月，12.5元。所以4月的价钱，是从去年跌下来的。去年10月呢，9元。
你发现没有？猪肉的价钱，其实不时在变。而这种变更，呈现出一种“周期性”。假如拉长时间轴来看，这种周期性会更明显。 这张图，来自于泽平宏观。图上是从2006年到今天的猪肉价钱的变更。在过去的16年里，猪肉的价钱，阅历了明显的四个周期。先高后低。再高再低。如此往复。
价钱，不是由供需关系决议的吗？一年吃多少猪肉，总体是平稳的。那猪肉价钱，也应该是总体平稳吧。为什么会有周期呢？ 你要是站在养猪户的角度想，就明白了。 当猪肉供给量小，老庶民买不到猪肉的时分，价钱就会升高，因而养猪户就会赚钱。原来养猪赚钱啊。于是，就会有很多人进场养猪。然后，猪肉供给量就猛增，供大于求，这时价钱又开端下跌。养猪户开端亏钱。这就是猪贱伤农。于是，很多人就不养猪了。猪肉供给量减少。这时，猪肉价钱又开端涨，养猪户又赚钱了。如此往复。 这就是：猪周期。 你可能会想，养猪户不会这么傻吧。你都知道有周期了，那“反向操作”，不就能够逆势赚钱了吗？ 是的。 但也有养猪户会想，估量大家都不傻，都会“反向操作”。那我“预判你的预判，反向你的反向”，或许才干真的赚到钱。 于是，2600万养猪户，每个人都在做自己“道理之中”，他人“预料之外”的决策。而这2600万个决策，最终集聚成了一条涨跌交替的曲线。这就是：周期。
最不肯定的，是意外。比意外肯定的，是周期。 但是，周期也是一种震荡。一种更大幅度的震荡。周期带来的震荡，是不是也会最终回归到一条主线上呢？ 是的。但是周期的回归线，历来都不是水平向前的；周期的回归线，是斜直向上的，不可逆转的。周期的回归线，叫做：趋向。
什么是趋向？ 我们来看几张图。
第一张，是一幅19世纪的油画。邮差骑着飞奔的马，路过两位架设电缆的工人。这位邮差一脸迷茫，他可能永远也不能了解，这一根根杆子，未来居然会取代他的工作。邮差被电话取代，是不可逆转的趋向。
第二张，是1900年纽约第五大道的照片。你看1900年，纽约第五大道的主路上。跑的都是马车。汽车在哪里？假如你认真看的话，有几辆汽车跑在辅路上。很遭厌弃的样子。是的，汽车很遭马车厌弃。以至，英国还出过“红旗法案”。就是汽车前面，必须有个人挥舞一个红色的小旗子，边走边开道。为什么？怕吓着马。
第三张，你看1913年的第五大道。这时主路上跑的，就全都是汽车了。而马车呢？只能跑在辅路上。不论马车多么厌弃汽车，它被汽车取代，都是不可逆转的趋向。
第四张，是一幅20世纪初的漫画。这张漫画，是当时的人们，用来讽刺电力设备的。你看，有人被密密麻麻的电线，缠绕在了半空。当时的人们，一定觉得电线这种反人类的东西，很可笑。但是，今天你回过头来看这幅漫画，会觉得他们才可笑。油灯被电灯取代，是不可能逆转的趋向。 曾经的不可思议，都是今天的理所当然。 可是，为什么“趋向”，就一定是不可逆转的呢？由于，进步了效率。 很多人说长期主义，长期主义。什么是长期主义？长期主义，就是把公司的战略，锁死在趋向的延长线上。绝不动摇。由于趋向一旦发作，就再也不会回头。由于高效，一定打败低效。 周期，比意外要肯定；趋向，又比周期更肯定。
那么，什么是“规划”？ 岷江，是长江上游的一条重要主流，水量相当于黄河的1.5倍。岷江的水，从青藏高原，流经成都平原，在宜宾汇入长江。 和大部分江河一样，岷江冬春水少，常常有旱灾；夏秋水多，常常有涝灾。怎样办？ 公元前256年，也就是战国时期，秦国蜀郡的郡守，李冰和他的儿子，决议在岷江上树立一个水利工程，重新规划岷江的水流，造福庶民。这个水利工程，就是著名的都江堰。 李冰父子对岷江的规划，包含三个重要的设计：鱼嘴，宝瓶口，和飞沙堰。
先说鱼嘴。 鱼嘴，是一个分水工程。它把岷江分红了内江，和外江。内江的水，从宝瓶口，流入了成都平原，用于灌溉；外江的水，流入主干道，汇入长江。 冬去春来，当岷江的水位低，这时，由于鱼嘴的结构设计，四成的水，流入又浅又宽的外江，六成，会流入又窄又深的内江，保障大部分的岷江水，流向成都平原。满足灌溉的需求。 夏去秋至，当岷江水位升高。这时，同样由于鱼嘴的结构设计，六成的水，会从外江流走，而只需四成会从内江进入成都平原，避免农田被淹。太聪明了。可是，假如水还是太多，怎样办呢？ 在内江水进入成都平原的宝瓶口旁边，李冰父子“设计”了飞沙堰。当内江水位高于飞沙堰的时分，多余的水，就会从这里排入外江，从而保障成都平原的水量稳定。 2000多年前，完整没有借助任何现代科技。李冰父子经过规划了“鱼嘴，宝瓶口，飞沙堰”这三个“设计”，把曾经旱涝无常的成都平原，改构成了，有60多万公顷良田的天府之国，造福千千万万子孙后代。 这就是，规划的力气。 规划，就像是河床一样，让汹涌澎湃的趋向之河，为人所用，而不是与人为敌。 意外，周期，趋向，规划。
回到最开端的问题。如何扒开2022的不肯定性，找到2023的确定性？就是要从意外里，看到周期；从周期里，看懂趋向；从趋向里，看清规划。然后，让我们一同化解意外，穿越周期，锁死趋向，拥抱规划。
弹性 找到2023的确定性的第一步，就是：化解意外。可是，如何化解？ 我们先从一个故事开端。
图上是俞敏洪。 假如我说，2021年，俞敏洪遭遇了常人难以想象的“意外”，可能不会有人反对。新东方在教培行业，构建了强大的“护城河”。但是忽然，“城”没了。于是，这条“护城河”的价钱，瞬间跌去了95%。 学费忽然没了，但工资依然要付。大量教培机构现金流断裂，退不出学费，发不收工资。以至，欠款跑路。但俞敏洪没这么做。 他宣布，退还一切学生的预缴学费，支付一切教员的离职工资。以至，还把退租教学点后多出来的8万套课桌椅，捐给了乡村学校。十分有担当。 今年5月，我和俞敏洪教员，在“刘润直播间”做了一场对话。我问，为这样的担当，需求准备多少钱？俞教员说，200亿。
200亿。这是多少上市公司，一辈子都挣不来的钱。我问，这200亿，就不时趴在账上吗？董事会没意见吗？ 俞教员说，董事会当然有意见。但是，这200亿，给新东方的运营，带来了庞大的“弹性”。 2003年SARS期间，我们其实遇到过一次相似的危机。也是忽然就不能上课了。收入没有了，支出还很大。我十分焦虑，四处找人借钱。最后，一个好朋友，连借条都没打，就给了我3000万。靠这3000万，新东方渡过了那次危机。从此以后，我就请求，新东方的账上，一直要有足够退还一切学费、支付一切工资的现金。面对再大的诱惑，这笔钱都坚决不能动。除非换掉我这个董事长。 企业随时可能遭遇意外。 所以必须坚持弹性，用弹性化解意外，这样才干做到：居心时时可死，行事步步求生。
什么是弹性？ 桌上有三样东西，花瓶，泥人，和篮球。 往常，我们制造一个“意外”。把这三样东西，一个一个“扔”到地上。
我们先扔这个花瓶。 果真，花瓶碎了。花瓶，是由很薄的瓷片构成的。而瓷片这种材质，只需发作很小的形变，内部构培育会断裂，外部外形就会破坏。它经不起稍微大一点点意外。这种一受力就被破坏的特性，就叫做：脆性。 接着，我们再来扔这个泥人。你看，泥人，被摔成了人泥。它固然没碎，但是再也回不到原来的样子。意外，“重塑”了它。这种一受力就变形，并且再也变不回来的特性，就叫做：塑性。 最后，我们来扔这个篮球。篮球弹了几下，完整没有损坏。什么叫“弹”了几下？就是先短暂变形，再快速恢复。这种受力后，先变形再恢复的特性，就叫做：弹性。
脆性。塑性。弹性。对企业也是一样。 一家具有“脆性”的企业，就像是花瓶。平常很光鲜。但稍微遇到一点点意外，就落花流水，七零八落。 而一家具有“塑性”的企业，就像是泥人。不出问题的时分，什么都好。一出问题，就行为扭曲，以至价值观变形。美其名曰：一切都是为了生存。 而一家充溢“弹性”的企业，就像是篮球。不论遇到什么意外，总能再次站起来。就像得到APP开创人，罗振宇教员说的，躺不平，又卷不赢，怎样办？蹲下。只需你“柔软，而不是脆弱”，意外，总能“化解”。 岁月静好的时分，花瓶有花瓶的美，泥人有泥人的美。可是当意外来暂时，我祝福你，是一只富有弹性的篮球。
日本丰田公司，提出过一个著名的管理理论，叫做JIT（Just In Time）。即时消费。 下午3点，丰田的流水线上，要装配一辆汽车。一看清单，还缺一个配件。怎样办？从库房调货吗？不。“即时消费”的流水线，是不备库存的。那怎样办呢？丰田会通知配件供给商：请在今天下午2:30，把这个配件，送到流水线门口。下午2:30，配件果真准时送到。于是立刻装配。这就是“即时消费”。 即时消费，这大幅度降低了丰田的消费成本，也招致了丰田的庞大胜利。 但是，这看似极致的“效率”背地，也有着同样极致的“脆性”。万一，供给商自己也没有库存呢？万一，车抛锚在路上呢？ 你说，那不可能，我们的供给商都十分专业。是的。在岁月静好的时分，是的。可一旦遇到真正的意外，就不一定了。 2020年5月，丰田宣布，他们在日本的多家工厂停产。为什么？由于全球疫情，招致配件缺货。再专业的供给商，也无法“准时”，把配件送到流水线门口了。而缺一个配件，汽车都无法消费。丰田的“即时消费”，变成了“随时停工”。 怎样办？ 丰田最终宣布，开端囤积汽车配件。用库存，来增加弹性。然后用弹性，化解意外。固然，这增加了成本。 是的。弹性是有成本，但是意外猝死的代价更大。
你能够把全部的钱，都花在发起机上，以取得让人惊叹的速度。但我，还是倡议你，稍微留点钱，给车配个保险气囊。由于，弹性，能够化解意外。那怎样化解呢？ 一家企业，用弹性化解意外的过程，很像是急救，有三个步骤：先救命，再治病，然后养生。 救命，就是忽然摔倒，流血不止，怎样办？立刻打120送医院，确保“活下去”；治病，就是开端寻觅真正的病因，对症下药，逐步“好起来”；养生，就是出院后，痛定思痛，从此改动生活习气，变得“更健康”。
遇到意外，先救命，再治病，然后养生。 很多年前，上海一栋28层的公寓，发作大火。这是一个严重的意外。但是这个意外，要了很多人的命。我就问自己，假如是我遇到这样的意外，如何才干救自己的命？于是，我买了一个这样的“缓降器”。
什么叫缓降器？ 就是，假如遇到火情，（我希望你一辈子都遇不到啊），但假如遇到，你能够把一头挂在墙上，把另一头的保险绳穿在身上。然后，纵身一跃。我家住在18楼，假如这个阐明书没骗我的话，我会缓缓地降落到一楼。这时，保险绳的另一头，又升到了18楼，另一个人，能够再次纵身一跃。如此往复。留意，绳子千万不要买短了。不然挂在17楼会很尴尬。 这个缓降器我买了很久，但历来没有用到过。不外我知道，假如真的遇到意外，这个缓降器能“救命”。 有一次我去昆山出差，和一位企业家聊到这件事。他对我说：润总，我们想一块儿去了。我说，啊？你也买了个缓降器？他说，不。我买了个热气球。 很多人在说，2012，可能是世界的末日。这当然是瞎说。但是，万一呢？于是，他就在自家别墅顶上，装了一个热气球。他说，万一真的洪水滔天，我就飞到天上去躲几天。 俗话说得好，人不能吃太饱。电影都不敢这么拍。不外，假如真的遇到意外，这个热气球能“救命”。
新东方账上的200亿，就是它的缓降器，就是它的热气球。这200亿所带来的财务弹性，可能它一辈子都用不到，但是，假如真的遇到意外，这200亿能“救命”。 我忽然想起来，我父母家的冰柜。想起来，我每次给他们钱，他们都不用。为什么？由于他们总担忧你有一天会破产。然后，他们会从床底下拿出这些钱，说：拿去，东山再起。我说不会不会，但他们就是担忧。这些钱，就是他们能为你准备的，力所能及的“财务弹性”。 用弹性化解意外。先救命，活下去。然后，再治病，好起来。 如何好起来？分散业务风险，避免再次猝死。
2012年12月，在一次颁奖仪式上，王健林和马云同台领奖。王健林说：马云的电商很凶猛，但我不以为电商出来，传统批发渠道就一定会死。 马云回应说：我先通知王总一个好音讯，电商不可能完整取代批发行业。同时也有一个坏音讯，它会基本取代你们。 王健林回击：2022年，10年后，电商在全国大批发市场的份额，假如占到了50%，我给他一个亿。假如没到，他给我一个亿。 这就是惊动一时的“亿元赌局”。时光飞逝。一闭眼，一睁眼…… …… 十年就过去了。再过一个多月，这个赌局就要揭晓结果了。那么你觉得，最后会是王健林赢了呢，还是马云赢了呢？ 本着看繁华不嫌事大的心态，我放下手里繁重的工作，查了一下数据。 2012年，电商占消费品批发业总额的6.23%；2013年，涨到了7.7%；2015年，突破了10%，到了10.8%；2019年，突破了20%，到了20.7%；2021年，去年，抵达了24.5%。那么你觉得，今年，2022年，电商的份额有多大机遇到50%呢？ 假如在未来的一个多月里，没有发作逆天的变更，应该是机遇不大了。那是不是说，王健林就赢了呢？ 也不一定。 由于十年之后的今天，人们忽然发现，你再也分不分明什么叫线上，什么叫线下了。
好比，你觉得，瑞幸咖啡，是一家线上的公司，还是一家线下的公司？ 有人说，当然是线上的。由于他们是用手机下单的。 没错。可是，我是站在他们家的门店里，问咖啡师你引荐什么，他说“海盐芝士厚乳拿铁”，然后，我才翻开手机准备下单的。 那这样，应该算线下吧。 没错。可是，我刚要下单，发现前面的人点了50多杯。于是，我订单改成了“外送”。然后回到办公室等。请问，这是线上，还是线下？ 外卖啊。这应该算线上吧。 你看，你可能再也分不分明，什么是线上，什么是线下了。 瑞幸的首席增长官杨飞说，线上线下，历来都不是关键。用户在哪里呈现，我们就应该去哪里，才是关键。 我给你讲一个故事。 瑞幸有很多用户，习气在上班的路上，绕道买一杯咖啡。这是线下。但是我们经过气候数据监测到，这个城市明天大雨。一下雨，用户可能就不进店了。怎样办？ 杨飞说，我们在企业微信里，衔接着2000多万的用户。我们的数字化系统，就会给这个用户发一张“雨天优惠券”。雨天当心意，暖暖喝一杯。你的城市下雨，我就送过去。这样，线下，就变成了线上。 用“私域+数字化”，整合线上线下，才干分散业务风险。这就是业务弹性。 2022年一季度，瑞幸营收同比增长90%，完成5年来初次盈利。 2022年，最抢手的商业方式，可能就是直播电商了。所以今年，我花了很多时间，参访，调研这个行业的头部企业。7月份，我带队去了“交个朋友”直播间。它的分离开创人黄贺和我分享了两组数据。很有意义。我分享给你。
第一组数据，关于直播范围。2021年，我们的电商总范围，抵达了13.1万亿元，同比增长14.1%；那直播电商的范围呢？抵达了2.36万亿元，同比增长83.35%，增速远比其他电商快。直播电商在总电商范围中的占比，曾经抵达17.97%。展开极为疾速。 第二组数据，关于流量来源。那么，用户是怎样进电商直播间的呢？黄贺说，大约20%的用户，是看了短视频之后，点击进来的；有30%，来自于平台的算法引荐。这对直播间来说，是免费的自然流量；而最大的40%，来自于付费投流。 这两组数据放在一同看。一边，是大量从业者正在猖獗涌入直播电商，同比增长83.35%；而另一边，是流量来源的最大头，来自于付费。100人中间，40人是花钱买来的。 我们知道：供需关系，决议商品价钱。当直播间的数量爆发式增长，而观看直播的人数却无法同步增长的时分，流量的价钱，一定会越来越贵。 那怎样办？分散业务风险。 在去年的演讲里，我们讲过，公域的流量，就像：自来水。付费用水，价高者得。你租金出得高，这个铺位就是你的。你竞价排名钱出得多，这个关键字就是你的。而私域的流量，就像：井水。打井很贵，用水免费。你辛辛劳苦打井，做公众号，做视频号，持续消费优质内容，很辛劳。可一旦打好了井，触达用户，就能够是免费的了。
今年9月，我们在视频号里，开启了一项“私域+直播”的实验：润米优选。这项实验的基本逻辑，就是暂时完整不从公域置办流量，只用公众号、视频号这些私域工具，来触达用户，并把买流量的钱，用优惠、用赠品等各种方式，补贴用户，看看能否可行。 赶在今天的演讲之前，润米优选做了四场直播，积聚了一些数据。 直播电商里，有两个十分重要的基本模型：停留模型，和成交模型。 停留模型，是看用户能否喜欢直播间。喜欢才会停留。停留模型的重要指标，是：停留时长。 成交模型，是看用户能否信任直播间。信任才会置办。成交模型的重要指标，是：UV价值。 UV价值，就是人均消费。100人进直播间，买了300元的东西，那UV价值，就是3元。往常，我们来看一下“私域+直播”的实验数据。 公域直播间的平均停留时长，普通在1分钟左右。来了就走，来了就走。是地道的买卖关系。润米优选“私域直播”的实验结果，是12.42分钟。私域的用户，可能由于喜欢，更愿意停留。 然后，再看UV价值。2022年9月，公域排名前十的直播间，平均UV价值，大约是3.84元。润米优选“私域直播”的实验结果，是16.62元。私域的用户，可能由于信任，更勇于消费。
公域直播很重要。但是我希望能经过这组数据通知大家，私域直播可能同样重要。在公域，用钱置办流量；在私域，用心运营信任。2023年，私域+直播，可能会成为越来越多品牌的标配。 当然，我们这次实验的数据量还很小。不能阐明太多问题。所以，实验会继续中止。持续的复盘讲演，也会发布在“润米优选”的公众号上。欢送关注。 另外，这次实验，得到了很多品牌的鼎力支持。在什么都没有的状况之下，你们就无条件地信任我们，参与进来。十分感激。
所以，如何治病，如何进步业务弹性？ 不能只依赖线下，也不能只依赖线上；不能只依赖私域，也不能只依赖公域。以消费者为中心，全域运营。就算是天塌下来，都要有一摊生意能够赚钱。
救命。治病。然后，是养生。是增加团队弹性。 我们看这张地图。北京，上海，深圳，杭州，成都，大理，乌鲁木齐。再加上一个另一个国度的小镇威廉斯堡。假如你有一个20多人的创业团队，你会选择把办公室设在哪里？
日谈公园的CEO乐乐说：都设行不行。这个非终年轻，但也十分知名的播客团队，20多名员工，散布在了8个城市。 什么是播客？播客，是一种订阅的音频节目。好比，他们十分知名的《李淼谈奇案》，讲罪案故事。每期都讲，每期都讲，曾经讲了200多期。很受欢送，单期播放量，能到几百万。 挺好。可是，一个20多人的团队，为什么要分散在8个中央呢？ 乐乐说，一开端，就是由于“居家办公”。后来，居着居着，就居得不想去办公室了。我们有的同事，把家搬到了大理。还有的实习生，去国外边读书边工作。后来，我们就痛快放飞了，招人也不限城市了，深圳，上海，成都。由于有了企业微信，有了移动互联网，在哪里都能高效协同。 好比，我们谋划了一个全新的音频综艺栏目，需求布置“陈飞”去约请嘉宾。但陈飞没参与谋划会，怎样办？ 在企业微信“文档”里设一个待办，叫：“约请嘉宾”，然后@陈飞。你都不用问他，这会儿是在大理，还是在乌鲁木齐。一旦被@，协同就开端了。 很快，音频综艺节目录好了，但剪辑效果不称心，怎样办？ 立刻，拉着成都的谋划，上海的新媒体，深圳的文案，开企业微信“视频会议”。深圳的文案在贵州呢？不重要。有网就行。共享屏幕，在制造软件一同磋商着剪。会议开完，音频就剪完。 节目终于制造好了，周一上午发布。一切相关人员，都要准备好。可万一有人忘了，怎样办？ 建一个企业微信“公共日历”。节目发布前，它会“弹窗”提示一切人，不论你是在国内国外，有几个小时的时差。
我们就这样，一同工作了好几年。假如不是由于团建，很多人素未谋面。但这个“不曾谋面”的团队，有着超强的战役力。我们蝉联5年的，苹果最佳播客电台，单期播放量最高超千万，总播放量超10亿。 真是一个年轻而优秀的团队。没有人永远年轻，但永远有人年轻。你不得不信服年轻人的战役力，年轻人的弹性。 如何养生？如何增加团队弹性？ 企业微信的同窗，对我说：增加团队弹性的关键，是坚持成员之间的高效衔接。只需衔接在，协同在，弹性就在，战役力就在。 救命，治病，养生。财务弹性，业务弹性，团队弹性。我祝福你，不论遇到什么样的意外，都能由于有弹性，而：活下去，好起来，更健康。
回到新东方。 今年7月，我飞北京，和俞敏洪教员，以及一位叫做董宇辉的年轻教员，做了一场直播。对的。就是这个叫“东方甄选”的直播间，就是这个自嘲长得像兵马俑的董教员。在直播间，我深深感遭到董教员的谦逊，和才气横溢；俞教员的慈祥，和求贤若渴。在直播间，我们聊了半个多小时我的书。就这样聊着聊着，你猜，最后卖了多少本？ 卖了5.2万本。难以想象。 从去年12月到今年6月，在默默耕耘了半年之后，东方甄选直播间，作为新东方转型的重要项目，终于随着董教员的一条短视频，而火爆全网。东方甄选的带货才干，疾速冲到了最头部。而新东方在线的股价，也因而暴跌了200亿。 你不觉得很有意义吗？ 跌落时，俞敏洪发工资退学费，花了200亿。反弹时，新东方在线的市值，涨了200亿。一跌一涨，一落一同。这就是：弹性。 真好。 就像我在一篇文章里说的：你能好，一定是由于很多人希望你好。 祝福触底反弹的新东方；也祝福你，具有新东方一样的弹性。用弹性，化解意外。
穿越周期 2023的意外，靠弹性化解。那么，2023的周期，靠什么穿越呢？ 前段时间，我和儿子在公园里散步。一边散步一边聊天。遇到一个邻居，牵着一只小狗，很心爱的那种，也在散步。我很礼貌地对她说，你家的狗，很心爱啊。 她很快乐。然后对我说，你家儿子，也很心爱啊。
我夸他家的狗心爱，他夸我家的儿子心爱。我觉得他在骂人，但我没有证据。可后来一想，或许，那条狗在他的心中的重要性，就真的是像儿子一样吧。 这件事，给我留下了很深的印象。
上图这个人，叫夏谞颖。爱宠游的分离开创人。 爱宠游，就是爱宠，进来旅游。是“世界这么大，爱宠想去看看”。 夏谞颖说，润总，往常人，是真把宠物当孩子的。我给你讲两个故事，你就知道了。 我们有个客人，养了三条流浪狗。养着养着，就想陪它们出来旅游。但三只狗一个人带不了，就带了其中一只。这只小狗玩得十分开心。越开心，她对其它两只就越愧疚。于是一咬牙，分两次把另外两只也带进来旅游。而她，一个人陪了三次。 我们还有一个客人，养了一只德国牧羊犬，想参与我们海岛游项目。但这只德牧真的很老了，我们不敢带。但是他很坚持。他说就是由于很大了，所以想带它去看最后一次海。晒晒太阳，在沙滩上跑。最后一次。果真，在看完最后一个海之后，这只德牧在回去的路上，安定地走了。 听完这两个故事，我脑海里只需一句话：最高级的主人，是以宠物的形象呈现的。我问，做宠物旅游，赚钱吗？他说，还行，反正比做人的旅游赚钱。
宠物行业最近很火。宠物旅游，宠物健身，宠物减肥，宠物殡葬。越来越火。为什么？由于宠物行业能“穿越周期”。
我们看这张图。这张图是大洋彼岸，另一个国度20年来的GDP增速。 他们GDP的增速，在2008年，和2016年，有两次比较明显的下滑。 但是，依据数据，在这两个时期，宠物经济逆势增长。
即便在2020年。经济遭受了新冠疫情的严重打击，GDP负增长3.4%，但是宠物经济的增速依然在5%左右。 数据，考证了宠物行业能穿越周期的现象。在他们经济表示不佳的2010年，服装和效劳消费降落了1.4%，住房消费降落了2%，食品消费降落了3.8%，文娱消费降落了7%，而宠物消费，却增长了6.2%。 美团的数据，再一次考证了这个现象。 从2019年到2022年，美团上宠物相关的外卖订单飞速增长，年均复合增长率高达145%。2021年全年，用户为宠物点外卖的平均客单价钱118元，远高于给自己点外卖。
大环境越是不好，宠物经济就越好。可是，为什么呢？ 有很多解释。有人说，可能是由于越是在周期的谷底，人们的压力就越大；人们的压力越大，宠物提供的陪伴价值，就越重要；有人说，可能是由于养孩子的决策太繁重，而养宠物是养孩子的低成本平替。宠物萌化了的样子，太像孩子了。你取得了纯享版的高兴，却不需求给宠物买学区房。还有很多解释。可能都对。我不知道。
但是，这背地一定有规律。基于周期的规律。 昼夜轮回是周期。阴晴圆缺是周期。四季更替也是周期。
要了解宠物行业为什么能顺应周期，穿越周期，首先要了解周期。 2022年，我们有必要一同重新了解，三个十分重要的商业周期。它们是：库存周期，投资周期，和技术周期，并向那些正在穿越周期的达尔文雀们认真学习，他们的穿越之道。
我们先从库存周期开端。 回到泽平宏观的这张图。“猪周期”，就是一个典型的库存周期。
为什么叫库存周期？ 由于，当猪肉供大于求时，库存就会增加，以至招致畅销；当猪肉供小于求时，库存就会减少，以至招致缺货。供需的此消彼长，招致了库存的此起彼伏。这就是库存周期。 最早发现这种周期现象的，是一位英国商人，统计学家，叫：约瑟夫·基钦。因而，库存周期，也被称为“基钦周期”。 所以，有时分，你的东西卖不进来，不是由于你的销售不努力。而只是由于遭遇了库存周期的低谷。在这个低谷里，供给大于需求。 不外，这种统计学家“归结”出来的规律，并没有被一切人认同。以至有不少经济学家并不同意库存周期的存在。他们觉得这些变更，是随机的。 但是，大经济学家索洛说的：到往常为止，我们还没有完整搞明白，长颈鹿是怎样把血液输送到那么高的脑袋里的，但你不能由于没搞明白，就不招认长颈鹿有个长脖子。
我们假定“库存周期”的确存在，而你又遭遇了这个周期的低谷，怎样办？ 应该顺应周期，帮人“去库存”。
上图这个人，叫雷勇，好食期的开创人。 你知道，食品是有保质期的。你也知道，卖过时食品是违法的，违法的处分很严重。因而，很多超市为了不踩红线，他们会只允许剩余保质期大于2/3的食品进超市。也就是说，保质期12个月的食品，出厂4个月，超市就不收了。 那这8个月的库存，怎样办？通常会进入“特殊渠道”。好比，公司团购，酒店连锁，等等等等。那假如还卖不完，怎样办呢？那这些食品，就变成了损耗。 雷勇说，食品行业的损耗率，好的能控制在1%。听上去不高，但是，食品行业的平均利润率，才3%。而且，食品行业，通常销售额庞大。统逐一年200多亿，康师傅一年700多亿。所以，1%是好多好多钱。 那怎样办呢？ 雷勇说，这就要说到，我在一家咖啡馆遭到的启示了。 有天晚上，我在一家咖啡馆工作。曾经很晚了。快要下班了。这时，咖啡馆的一个工作人员，把冰柜里三明治拿出来，往渣滓桶里扔。我看到后说，这太糜费了吧。小姐姐说，我们只卖当天的三明治。今天卖不完的，的确要扔掉的。这是我们对客户的承诺。 对客户信守承诺，这很好。但扔掉，的确太可惜了。要不你低价一点，我买走。小姐姐说，你要买，能够的。那就是原价。可你都要扔掉了啊。是的。但系统里只能收原价。你要不买，我就扔掉。 这件事，一下子击中了我。 三明治的价值，是随着保质期匀速降落的。在冰柜里说不定能够摆三天。但是，它的价钱，却在第一天的终了，瞬间从100%跌到了0%。这剩余的价值到清零的价钱中间，被扔掉的差值，就是被糜费的利润。
假如我用“倒计时”的定价战略，不时打折卖，那些利润，不就不会被糜费掉了吗？ 说干就干。 雷勇疾速搭建了一套数字化系统，把每一件商品的保质期透明化。留意，不是每一个“批次”的商品，而是每一件商品。是每一“瓶”水，每一“盒”饼干，每一“桶”方便面。我说这瓶水是9月7日消费的，你拿到手假如是9月8日，就不要钱。 然后呢？然后，倒计时定价。这瓶水还有60%的保质期，那就6折。过了一段时间，保质期只剩50%了，价钱就自动调为5折。然后是4折，3折，2折，1折。 刚消费出来的食品，你别来找我。你有很多渠道。过了1/3保质期，你来找我。我帮你卖掉。就算1折，也比损耗有价值。但实践运转下来，大部分食品在6折就卖得差未几了。到了4折，基本卖完。
我们这个行业，被称为“临期食品”。但我们其实不是在卖临期食品。还有40%保质期就卖完了。我们做的，是不让食品“成为”临期食品。 全国包装食品业，大约有6万亿的范围。每年销毁1千亿的库存。越是在库存周期的低谷，销毁的越多。辅佐食品行业去库存，就是一个“逆势增长”好生意。 那么临期食品“逆周期”了吗？没有。在夏天的时分卖冰棍，是顺应周期；在冬天的时分卖棉袄，也是顺应周期。其实历来没有什么“逆周期”。所谓逆势增长，皆是顺应周期。
第二个你应该了解的周期，叫：投资周期。 这张图，来自Wind和国泰君安证券，它描画的是全球GDP这40多年来的增速变更。你发现没有，全球GDP的增速变更，也有一个明显的周期现象。为什么？
法国医生，经济学家，朱格拉，对这种现象做出了解释。 当经济形势十分好的时分，一切人都对未来充溢了自信心。这时分，人们拼命购入资产，债券、股票、房地产。每个人都觉得自己赚到了钱。而且，大家都达观地置信，这些资产的价钱只会越来越贵，看不到泡沫的存在。 终于有一天，泡沫决裂，资产价钱开端下跌。这就是著名的“明斯基时辰”。价钱下跌，招致恐慌兜售；恐慌兜售，进一步招致价钱下跌。于是，人们越来越“达观”。然后继续兜售。然后继续下跌。最终崩盘。 这就是投资周期。投资周期，是由心情的乐悲交替，招致的投资的涨跌轮回。没有泡沫，就没有破灭。没有繁荣，就没有萧条。 朱格拉说：萧条的独一缘由，就是繁荣。 著名经济学家欧文·费雪，加了几个字。他说：萧条的独一缘由，是树立在“债务”之上的繁荣。
投资周期，必定有起有落。 那么，当“达观”心情主导市场，投资周期进入低谷时，我们该怎样办？ 应该顺应周期，帮人省钱。
上图这个人，叫魏颖。多抓鱼开创人。多抓鱼，是个法语词，是“似曾相识”的意义。和什么“似曾相识”？和一本有缘的书。一本有缘的二手书。 你可能不知道，很多新书书店，五折进货，七折销售。有2折的毛利。但是，日本有个叫“BOOK OFF”的二手书店，他们用一折来收二手书，然后创新、消毒、包装，最后用五折销售。BOOK OFF反而有4折的毛利。 这个“顺应周期，帮人省钱”方式，启示了魏颖。她创建了多抓鱼。没想到，二手书在国内果真卖得很好。很快，她拿到了多轮投资。他们的第一家线下店，以至开在了上海的安福路。安福路，你知道吗？上海最小资的一条路。很贵。新书书店都不敢开在这里。可能，是由于二手书帮人省钱，但其实很赚钱。 但是，书究竟低价。在投资周期的低谷，比二手书更赚钱的，可能是二手朴素品。 二手朴素品，就是大牌包包，名牌服装，高级腕表，珠宝配饰，等等。
上面这张图的数据，来自艾瑞咨询。我国二手朴素品的市场增速，从2017年开端，不时上升。2020年，年增速高达51.8%。去年稍有滑落。但复合增速达32%。 往常我们叠加GDP的增速上去。2018年我们GDP的增速是6.6%，19年降落到6.1%，20年由于疫情触底到2.3%，21年上升到8.1%。你发现没有，二手朴素品的增速，和GDP的增速，走势正好相反。
为什么？ 由于，固然环境遇到应战时，但买朴素品的心理需求依然在，只是一手的价钱显得高了。这时，成色稍差一些，但价钱低很多的二手朴素品，就显得很有吸收力。这是：需求端的上升。而在另外一边，环境遇到应战时，大量高净值人群，需求经过出卖高端朴素品的方式，取得资金。这是：供给端的上升。需求端和供给端同时上升，于是二奢经济，就爆发了。卖二手朴素品，帮人省钱，但其实很赚钱。 在投资周期的低谷，帮人省钱，就是顺应周期。二手图书，二手朴素品，由于顺应周期，而取得逆势增长。 即便是在冬天。 人类历史上，有四大古文化。 你知道，他们有什么共性吗？对。他们都在大河流域。 但是，除此之外呢？ 除此之外，他们还有一个共性，那就是：这些古文化，都降生在北纬30°左近。
为什么？由于这里有水吗？水，是一个重要缘由，没有水，就不能耕种。但水，不是独一缘由。由于热带也有水啊，但热带，却没降生这些巨大的古文化。 那是为什么呢？由于这里，四季分明。由于这里，有冬天。 热带，没有冬天。而且热带的自然资源，真实是太丰厚了。早在14世纪，周达观就在他的《真腊风土记》里，记载过热带生活：不著衣裳，且米粮易求，妇女易得，居室易办，器用易足。就是说，要什么就有什么。也由于要什么就有什么，热带的人们没有太大的生存压力。 而在北温带，冬天雪窖冰天，什么都没有。假如你不能在冬天之前，贮藏足够的粮食，就会饿死。所以，人们必须研讨劳动的技术，消费的效率。以应对冬天。是冬天，逼出了文化。 企业，其实也是一样。优秀的企业，降生于顺境。而一切巨大的企业，都是冬天的孩子。
第三个你应该了解的周期，叫：技术周期。 什么是技术周期？ 真正推进世界展开的，是技术。每一次反动性的技术呈现，都会带来爆发式的经济增长。当这项技术被充沛运用，增长就开端逐步放缓。直到，下一次反动性的技术呈现。 这些反动性的技术中，最知名的，就是：三次工业反动。每一次反动，都是左脚消费效率，右脚买卖效率。永不中止。 第一次工业反动，又被称为“蒸汽时期”。我们知道，第一次工业反动的标记性事情，是瓦特改进蒸汽机。蒸汽机用的能源是煤炭。而蒸汽机的实质，是驾驭煤炭“这匹烈马”的马鞍。由于能够驾驭煤炭，这种远超人力的能源，人类的“消费效率”大大进步。 还记得在人力时期，人类是怎样把棉花纺成线的吗？用手摇纺车。你说这一天能纺几卷线？ 到了“蒸汽时期”，英国人发明了能够同时纺8卷线的珍妮纺纱机，再把珍妮纺纱机，用蒸汽机上面。你想这样，一个女工一天能纺多少卷线？这就是消费效率的进步。
左脚的消费效率提升之后，接下来就是右脚，买卖效率的提升了。 蒸汽机推进了铁路和印刷术的展开，铁路提升了物理世界的衔接效率；印刷术提升了信息世界的衔接效率。 由于铁路和印刷术，远方变近了。右脚往前迈了一大步。
然后，全球迎来了第二次工业反动：电气时期。在这个时期，人们学会了驾驭另外一个愈加“野蛮”的能源：石油。 一种在当时看来取之不尽用之不竭的能源——石油，被一种叫“内燃机”的技术驾驭了，在各行各业，像伟人一样，做着人类永远做不到的事情。由于石油，全球的“消费效率”全面进步。左脚这一步，震动天地。
然后，套着内燃机的石油把飞机送上了天，把汽车推向了五湖四海。全球的“买卖效率”，闪电似地快速提升。 右脚这一步，瞬间十万里。
再然后，第三次工业反动开端了。这次反动被称为“信息时期”。“算力”这种能源，被开采出来。 1946年，第一台现代计算机ENIAC降生。这台计算机重30多吨，占地170平方米，每秒计算5000次。然后，计算机的算力就顺着摩尔定律，猖獗生长。今天，我们手上一部iPhone的算力，是这个30吨庞然大物的几十万倍。 那么驾驭算力的是什么呢？是软件。是微软的办公系统，Oracle的数据库系统，金蝶的财务系统，等等等等。有了被软件驾驭的算力，工厂消费更快了。超市结账更快了。银行算账更快了。一切行业的“消费效率”，都在以无法想象的速度进步。 这只左脚，像神一样来临。
那右脚呢？ 右脚当然是互联网，是移动互联网，是万物互联。 读大学的时分，有一次，我要和我一个国外的同窗通电话。那是1994年。你知道1994年的国际长途，多少钱一分钟吗？很多人不记得了。是：十几块一分钟。你知道我当时，一天吃饭多少钱吗？5块钱。所以当时打电话，都是数着秒的。57秒、58秒、59秒……对不起，对不起，不能聊了。啪，把电话挂了。由于晚一秒钟，就三天不能吃饭了。 往常呢？你和你在国外的朋友、客户、或者协作同伴沟通，随时随地拿起手机，立刻视频，完整免费。 右脚，像另一个神一样的来临。
左脚，右脚。左脚，右脚。一步一步。左脚消费效率，右脚买卖效率，技术周期带来的进步，不时往前，永不中止。 这三次工业反动的左脚，是：蒸汽机驾驭的煤炭，内燃机驾驭的石油，软件驾驭的算力。那么，会不会有下一次技术反动呢？ 假如有的话，下一次技术反动的左脚，会是什么呢？ 很有可能会是“第五要素”，人工智能驾驭的数据。
第五要素 什么是第五要素？为什么人工智能驾驭的数据，是第五要素？ 我在一期短视频里，讲过一个案例。时间不长。我们一同看一下。 今天的快递，主要是按“重量”收费的，也有统筹“体积”的。但似乎的确没有思索到“外形”的。但是，假如物品的外形数据，和卡车的空间数据，一旦匹配起来，那快递装车，就会像拼七巧板一样，最大化应用空间。 但是，假如你觉得这就是我说的数据价值了，那你还是低估了“人工智能驾驭的数据”。往常，我们再来认真看一下这条视频。 认真看。再认真看。看出来什么没有？是的。这个人，不是我。而是我的分身。是一个数字人。
图片中的这个人，叫司马华鹏。硅基智能的开创人。 什么是“硅基”？人体的主要元素，是碳。芯片的主要元素，是硅。所以人类又被称作碳基生命，而机器人/人工智能则被称作硅基生命。 他说，润总，你给我几段你以前拍过的视频。我让我们的人工智能学习一下，然后帮你生成一个数字人。以后你闭关在家里，出差在路上，只需给同事们一段语音，就能驱动这个 |
名表回收网手机版
