线下药店的战争

翻开电子地图，方圆500米内常常呈现不少于5家药店；在饿了么或美团APP上搜索药名，大城市常常能有几十种选择；走在街上，会晤到“京东买药好又快，28分钟送药上门”的广告牌；而“叮当快药，28分钟到家”的红色配送车，也提示宅家懒人们买药的方便性。

作者 | 陈汐 刘建中 编辑 | 刘建中

有利润的中央就会有江湖，有江湖就会有战争。

卖药是一门有利润的大生意。超市方便店的毛利率约20%，而中国A股四大连锁药店的毛利率约为40%。

线下药店之间的战争从群雄割据慢慢演化为逐鹿中原。目之所及，身之所感，药店越来越多了。

翻开电子地图，方圆500米内常常呈现不少于5家药店；在饿了么或美团APP上搜索“双黄连”，大城市居民常常能找到几十种选择，配送速度25-50分钟；走在街上，会晤到“京东买药好又快，28分钟送药上门”的广告牌；而一闪而过的“叮当快药，28分钟到家”的红色配送车，也提示宅家懒人们买药的方便性。

北京一小区的线上买药广告牌。摄影/陈汐

表2列出了中国实体药店门店数量的变更。从2011年至2016年，中国批发药店数量增长简直停滞，从42.4万家微增到44.7万家。单体药店数量于2011年抵达27.7万家后，以至呈现下滑趋向。

这是由于那时新医改深化推进，医保制度向基层医疗机构倾斜，使药店客流持续降落。而批发药店为了解脱困境尝试的“多元化”运营也遭到政策影响。好比，那时全国范围内实行医保店限制销售非药商品。

而且各种政策对药店的规范性请求日益严厉。随着新版药品运营质量管理规范(GSP)、飞检、药店分级分类管理等政策的推行，药店的规范成本不时攀升。加之人力成本、房租成本的提升以及采购议价才干的缺乏，中小药店的生存空间被不时紧缩，不少单体药店被迫关闭或被收购。

从2016年起，头部连锁药店经过新开门店、并购、加盟等伎俩，积极扩张，并且开端下沉进军县级市场。2017年连锁药店数量初次超越单体药店。

2018年开端，批发药店数量每年都以超越5%的速度递增。2018年-2021年，中国批发药店数量每年增加3万以上。2021年比2017年增加了13.6万间，增长了30%。

连锁药店的门店数量增长更快。2021年比2017年增长了47.2%。A股六家医药批发上市公司的门店数增长愈加迅猛。好比，大参林从2017年的2952间增长到2021年底的8193间。细致数据参见表3。

药店越来越多，是由于蛋糕变大了。很多从业者以为蛋糕会越来越大，而且市场集中度会越来越高。

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药店的蛋糕越来越大

有两个要素致使药店的蛋糕越来越大：一是处方外流，二是人口老龄化。

什么是“处方外流”？

不时以来，中国卖药的主场在医院，而不在药店。公立医院占了超越六成的销售份额，基层医疗机构占了一成，剩下的不到三成才是批发药店。

但是，转机来了。 在历史上，15%的药品加成是中国公立医院利润的重要来源，即所谓的“以药养医”。在这种制度下，高价药、大量开药盛行。这招致医疗费用居高不下，所以 “医药分别”不时是医改的中心内容之一。

出于医保控费的请求，2017年底，公立医院全面实施“药品零加成”、药占比降至30%等政策。“药品零加成”让医院不能从药品明面获取加成收益，反而要支付药房运营成本，医院运营药房动力削弱。面对药占比考核，医生会少开药、减少辅助用药、或者倡议患者院外购药。

“药品零加成”“药占比考核”这两个政策招致药品需求开端逐步流向院外市场，也就是所谓的“处方外流”。

2017年能够视为中国医药分别的元年。

中国从2017年开端密集出台了多项医疗变革相关政策。药品集中带量采购、电子处方传播、网售处方药、“双通道”、DRG/DIP（按疾病诊断相关分组/按病种分值付费）支付方式变革等一系列政策的落地，加速了“处方外流”。

例如，“带量采购”政策鼓舞定点批发药店参与集中带量采购，让老庶民在家门口就能够买到质优价廉的集采药。这能让药店取得有竞争优势的采购价钱，而且药店销售“零差率”集采药还能起到引流作用，带动一些高毛利药品的销售。

公立医院在带量采购政策实施之后，品类大幅减少。众多未中标种类呈现短缺，特别是外资原研药缺乏。患者需求在院外市场置办一些未中标种类或是中标未当选种类，这让批发药店取得了机遇。

再例如，“双通道”政策处置了此前“救命药进医保但医院没有货，到药店买不报销”的难题。

“双通道”政策加速患者流向批发药店。假如一些临床价值高、患者急需、替代性不高的谈判药品在医院买不到，患者能够在“双通道”药店置办，并且享用和在医院买药同等的报销政策。

目前，归入“双通道”管理的药品各省不同，且不限于谈判药品。例如广西“双通道”目录除归入156个谈判药品外，还归入了2335个特殊慢性病用药。

这些政策等于把医院的一块蛋糕，直接切割下来分给了普通批发药店，给药店带来了红利。

当然，短期内由于种种缘由，医院仍会经过院边药房协作、二次议价、拉长上游账期等方式继续从卖药中获利。但随着监管增强，“处方外流”是大势所趋。

依据米内网，公立医院作为中国第一大药品销售终端市场，占比由2017年的68%降落至 2021 年 63.5%，降落了4.5%；批发药店作为第二大药品销售终端市场，占比由2017年的22.6%上升至 26.9%，提升了4.3%。

2021年三大药品销售终端的销售额为1.77万亿元。华西证券预测，估量到2028年，总处方外流的范围将超越7200亿元。其中，批发药店作为院外重要的承接方，受益于处方外流的范围将抵达5000亿元。

人口老龄化加剧也催增用药需求。

2021年中国65岁及以上人口突破2亿人，占总人口比重达14.2%。依照分离国规范，中国已步入深度老龄化社会。据国度卫健委测算，2035年中国60岁及以上人口将突破4亿，在总人口中的占比将超越30%，中国进入重度老龄化阶段。

老年人口数量增加，高血压、冠心病、糖尿病等慢性病患者的基数日益扩展。慢性病具有患病周期长、就诊频率低、用药需求大等特性。批发药店能够较好满足慢性病患者的购药需求。

还有一个缘由，让大型连锁药店摩拳擦掌，就是行业集中度提升。

从长期展开趋向来看，连锁率和行业集中度提升仍是主旋律。

固然近年来中国批发药店的行业集中度提升较快，但相较于美国、日本等成熟市场，依旧处于较低水平，尚有较大展开空间。

据国度药监局数据，中国药店的连锁率从2011年的34.7%提升至2021年的57.2%。依据艾昆纬（IQVIA）数据，美国药店的连锁化率从 1990 年的不到 40%增至2021年的90%。

美国、日本前十大药店的市场占有率（CR10）已超越70%。

依据中信证券研报， 2020年中国前十大连锁药店的市占率仅为27%。从这个数据对比来看，未来头部连锁药店仍有较大的长大空间。

国度政策也鼓舞批发药店行业加快整合。商务部于2021年10月28日发布的《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量展开的指导意见》明白提出，要进步行业集中度。

到2025年，培育构成5家至10家超五百亿元的专业化、多元化药品批发连锁企业，药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额65%以上，药品批发连锁率接近70%。

在政策、需求和展开趋向三重利好之下，线下大型连锁药店被寄予厚望。市场给相关公司的估值也远远高于A股股票平均水平。

2022年12月20日收盘，上交所股票平均市盈率为12.7倍，深交所为23.4倍，而益丰药房、大参林、老庶民、一心堂分别为42.2倍、40.3倍、30.5倍和21.6倍。

2

各类竞争者

线下药店有多种分类措施。

好比，依照范围和商圈定位能够分为：旗舰店、区域中心店、中型社区店和小型社区店。

依照药店的特性能够分为：社会药房和专业药房。需求知道，社会药房普通也会有医保掩盖。四大上市连锁药店医保门店数量占比可达80%以上。

当谈到竞争，有一种分类方式特别有意义：股东的属性。

第一类参赛者是加速规划“批零一体化”的医药商业巨头。

对比其他选手，他们的优势十分明显：其一是上游资源丰厚，物流配送体系愈加完善，进货成本低。巨头爸爸搞批发，儿子做批发似乎有得天独厚的优势。其二是医院资源丰厚，利于承接处方外流，在规划专业药房方面愈加得心应手。其三是国企背景，出身名门，根红苗正，资金充沛。

作为国度队代表的国药控股，批发门店总数在2022年6月底抵达10569家。其中，国大药房9137家，专业药房1432家。具有“双通道”资质药房数量在上市连锁中最多，共计676家。

为了吸收更多的单体药店及中小连锁企业加盟，九州通于2021年推出“万店联盟”计划。经过“好药师”品牌受权的加盟方式，整合终端、采购、电商等资源赋能加盟药店。

截至2022年9月30日，好药师门店抵达10016家（主要为加盟药店），门店增长速度远超上市连锁药店。九州通此前提出了“3年3万家门店”的扩张目的，若该目的能定期完成，好药师将成为国内第一大连锁药店品牌。

第二类参赛者是民营上市连锁药店。

头部的“四大天王”，深耕行业多年，在大本营具有良好的大众基础，以及可复制的扩张方式。他们从名不见经传的中央药店起步，逐步长大为区域霸主。又再接再励地经过自建、加盟及并购等多种方式在角逐全国市场，完成了从区域龙头向全国性大连锁的逾越。

他们扩张有章法，稳扎稳打，经过范围效应提升品牌知名度和议价才干。

第一步先精耕区域或聚焦区域，在“大本营”重点投入资源，在中心区域高密度规划，不时强化区域优势并辐射周围。

第二步分离自己的展开规划，向全国其他区域有计划地扩张。扩张中注重风险可控，注重效益提升。同时注重人才培育、管理输出、文化融合等环节，从而完成营收、盈利水平与品牌影响力等方面的多重提升。

例如，大参林依照“深耕华南，规划全国”的展开战略，进军全国市场。益丰药房采取的战略是“区域聚焦、稳健扩张”，以“稳定中南华东华北，拓展全国市场”为目的。

第三类是资本发起的、尚未上市的重量级选手。

这类以高济医疗和全亿健康为代表。

2017年，高瓴资本成立高济医疗，开启“买买买”方式。在短短两年时间内，财大气粗的高济医疗经过并购具有了一万多家实体门店，一举成为国内第一家完成门店破万的药店企业。

从2019年起，高济医疗放慢扩张步伐，进入深度整合期。对被收购企业从供给链、组织架构、文化、品牌、财务等方面中止整合。

投资机构亲身参与公司孵化和运营的代表还有全亿健康。全亿健康在2016年由基石资本发起设立，2017年弘毅投资成为其第二大股东。

全亿健康也可谓是“为并购而生”。近年来，全亿健康接连将一些区域连锁龙头药店收入囊中，进入了江苏、浙江、四川、河北等省份。目前，全亿健康具有直营门店总数超越2600家。

2021年5月，基石资本及弘毅投资退出全亿健康，将持有股份转让国际PE巨头KKR。该买卖成为近年中国医药流通范畴最大的控股型并购买卖。

第四类参赛者是不知名股东名下的单体药房和中小型连锁药店。

目前多数单体药店正面临内外交困，生存空间越来越窄。外部大中型连锁药店攻城略地，国度政策约束力不时增强。这类选手自身软硬实力存在先天缺乏。

依照商务部提出的到2025年“批发连锁化率接近70%”的目的，未来3年，国内将有7.5万家以上的单体药店面临淘汰、并购、加盟。

不只是单体药店，许多中小连锁也面临相似的境遇。在与线下大型连锁和线上电商的竞争之中，范围小的药店在采购成本、获客才干、运营管理等方面难以占领优势。内卷之下, “大鱼吃小鱼”的状况会持续演出。

纵观线下批发药店，正在阅历从“诸侯割据”向“群雄逐鹿”演化。

目前门店近万、破万的头部连锁药店有七家：国度队的国药控股、资本队的高济医疗、A股的益丰药房、老庶民、大参林、一心堂，民营批发企业的好药师。这七家在竞赛中，曾经和其他选手拉开了差距。

他们之中，未来谁是线下药店王者?

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未来王者

线下批发药店护城河低，所以运营难度高，赚的是一丝不苟的钱。

不扩张不行，而负债率太高也不行；店面形象差不行，装修太好又招致资本支出上升；位置差不行，位置好就意味租金高；店员学历太低不行，高学历就意味着成本；只卖名牌药没有利润，只卖高利润的自主品牌没有顾客。

很多门店药品的销售价钱是进价的一倍以上，但净利润率却难以抵达10%。这主要是由于很多门店年收入不到100万元。房租、员工、营销都是不小的开支。

运营线下药店需求在各种矛盾要素之间不时取舍，以求尽量取得最优的均衡。药店需求在控制成本的前提下，增加产品品类、进步品牌认可度、提升效劳质量、增加消费者粘性、打造专业化形象。

下面剖析各类竞争者的状况。

国药、上药、华润医药下属的批发药店，看起来是天生赢家，其实不然。

国药控股之下的国大药房在网络规划、品牌形象、资金实力等方面，看似稳坐了批发药店行业“江湖老大”的位置。但是其整体运营效率却不高。

国大药房的毛利率约为25%，而净利润率仅约为1%。2021年，国大药房停业收入为224.8亿元，完成净利润1.84亿元，净利润率0.82%。2022年上半年停业收入111.5亿元，同比增长2.84%，完成净利润1.41亿元，净利润率1.26%。

上海医药旗下的药品批发毛利率显著低于国大药房，约为15%；而华润医药旗下的药品批发分部的毛利率约为10%，净利润为负值。

国有药店存在成本控制等问题，假如不能有效改动，范围则不能继续扩张，难以成为业界王者。

九州通的措施很巧妙，基于自己的供给链优势将中小型药店吸纳进来，做这些药店的整合者。

2021年底，“万店联盟”计划（好药师）已完成自营及加盟药店 6138 家，掩盖全国28个省市。截至2022年9月30日，公司旗下好药师已具有直营及加盟药店10016家，门店数量破万，2022年全年估量能够抵达11000家门店。

一年门店数量增长5000家，扩张疾速，证明了方式的生命力。但是与四大连锁药店相比，九州通的难点在于队伍太杂，难以做到精密化管理。假如一些加盟店发作违规运营行为，九州通难以管理到位。当出问题的加盟店多了，就会影响品牌。

当品牌价值消逝，负循环开端，整个大厦都有坍塌的风险。由于商业方式的固有缺陷，九州通的未来会遭遇不少应战，成为王者之路一定愈加艰苦。

资本擅长整合资源，高济医疗应用资本优势仅两年就成为中国第一大连锁药店。

这类药店在精密化管理方面面临应战。每个子品牌的药店原来有不同的管理方式和管理团队。新来的职业经理人能否了解当地状况？他们发出的指令，能否有效执行？

高济医疗曾经具有60多个子品牌，融合会成为一大艰难。假如子品牌不能相互融合，不能构成合力，不能提升品牌价值，那么就依旧是一堆残兵败将。

往常的高济医疗步伐慢了下来，曾经呈现了消化不良的迹象。

目前看，最有可能成为线下王者的选手是四大上市连锁药店。

四大药店都来源于区域药店，对大本营地域的用药习气等关键学问有深化了解。经过多年耕耘，经过高密度布点，构成了范围经济。在重点区域占领了消费者认知，大众基础良好。然后，经过复制方式规划全国。

普通来说，在一个区域内，布点越密集，停业、利润、坪效等数据越优秀。

表4是A股四大连锁药店在各个区域的门店数量。图2-图5分别是它们历年的停业收入、净利润、归母净利润、资产负债率状况。

从图2-图5看，与其他三大连锁相比，一心堂各项财务指标都不差。2018年之后，一心堂资产负债率不时最低，归母净利润则排第二。

但2021年，一心堂有6740间门店集中于西南地域，占其门店总数的78.7%。西南地域经济总量相对较小，未来展开空间会遭到限制。一心堂第二展开重心华南地域有1188间店面，占其门店总数的13.9%，但在华南的门店密度和品牌认可度显著低于大参林。 所以，一心堂未来能够偏安一隅，但想称霸全国，难度比较大。

老庶民的规划过于分散，7078家直营店散布在22个省份。而益丰在湖南、湖北、上海、江苏、江西、浙江、广东、河北、北京九省市共开设了7809间直营门店，其中湖南、湖北、广东三省规划了3824间。大参林规划重心也十分明白，在广东、广西、海南三省规划5156间。

企业聚焦在一定区域内中止门店扩张，管理成本较低，比较容易完成盈利。但假如在全国分散中止，公司将面临盈利压力，管理难度也较高。

老庶民门店规划的区域密度不够大，招致2020年之后净利润最低。同时2021年，其资产负债率高达72%，为四家中最高。目前看，展开潜力小于益丰药房和大参林。

所以，未来线下药店的王者有可能在大参林和益丰药房中降生。但是这两个公司也存在明显的隐忧。

第一，负债展开，负债率高。2021年大参林和益丰药房的资产负债率分别为66%和54%。高负债率会影响企业的门店扩张，而且增大了企业展开的风险。假如未来经济下行，或者线上药店冲击，招致线下药店毛利率降到30%以下，负债展开方式就很可能阅历考验。

第二，商誉高。2021年大参林和益丰药房的商誉分别为20.6亿元和37.2亿元。商誉一直是一种风险。在行业萧条期，商誉减值会让企业雪上加霜。

第三，大参林和益丰药房的收益上升更多来源于外生，而内生增长缺乏。2021年大参林和益丰药房门店数量增加了36%和30%，但停业收入分别增长了14.9%、16.6%，净利润分别增长了-25.7%、14.3%。

除了自身的问题，大参林和益丰药房还会遭到线上药店的应战。

4

线上药店对A股连锁药店的应战

线下药店最大的要挟来自于线上对手的竞争。

图6-图8显现，从2013年开端，网上药店的销售额占比不时攀升。这个趋向仍会持续。

线上售药蓬勃展开。每个商业巨头都有此方向的规划。阿里巴巴（09988.HK）、京东集团（09618.HK）、美团（03690.HK）、百度（09888.HK）、腾讯（00700.HK）、中国保险（601318.SH、02318HK）都规划了线上诊疗和相关的药品批发业务。

美团深度参与送药业务，但更像原有业务的延伸。美团也上线过“百寿健康网”，该网站具有医药电商的属性，但目前比较初级。

目前线上药品批发企业中最知名的有三家：京东健康（06618.HK）、阿里健康（00241.HK）、叮当健康（09886.HK）。图9是2021年京东健康、阿里健康、叮当健康在线上药房中的销售占比。

目前，业内很多人并不看好叮当健康的未来。2021年5月，泰康人寿等18名机构股东集体退出。

“叮当快药主打即时用药，而即时用药的需求量自身比较小。假如不是很着急，消费者想不起叮当。”一位业内人士说。

叮当快药作为低频APP带有自然优势，不得不越来越多地依赖平台流量。2018年叮当健康自营平台的收入占比52%，但从2019年开端，第三方平台收入反超。2022年，第三方平台收入在总收入中占比曾经超越70%。

叮当不被看好，还由于资产过重，而且药品相对更贵。一位习气网购药物的消费者说：“叮当固然最快，但也最贵。对比一些常见药品，有些品类叮当上的价钱能够比京东贵30%。”

线上药品批发王者会在京东健康与阿里健康中产生。它们会给线下药店带来诸多应战。

首先，网络售药有固有的优势：品类齐全、容易比价、价钱低廉、没有销售人员采购误导、送货上门。

早期的医药电商以价钱优势从器械、计生和保健品入手，逐步向“脱发”“祛痘”“避孕”“减肥”等品类渗透，然后掩盖“感冒”“消化”“妇科”等常见病品类，未来会向处方药市场延伸。

笔者以为，3-5年内线下药店大约率还占领大部分市场。一是由于网上购药的习气还需求培育；二是医保关于网上购药未完成掩盖；三是网络问诊和售药自身还要处置一些技术问题。

但时间是站在网上售药一边的。

第一，习气网购的45岁以下人群正成为购药的主体。

第二，医保掩盖网上售药是未来的趋向。

网上药店实力更强，能够和更多药企构成愈加坚固的共生关系，信息反响更快，到稀缺货品也更有保障。

随之大数据积聚，未来“仓储+配送+在线医师指导+客服”的方式将从成本到效果，全面超越线下药店。

线下药店方式资产重，风险大，而线上企业的方式十分轻。扣除多余现金之后，2021年京东健康净资产接近于零，但停业收入超越300亿元。

京东健康和阿里健康都在中止大健康全规划，例如在线问诊、健康指导、帮药企和医院数字化、药企新药宣发、专科探求等等。目的在于丰厚场景，接入更多优质医疗资源。

2022年前6个月，京东健康总收入202亿元，阿里健康2022财年（2021年3月1日至2022年3月1日），总收入206亿元。

京东健康，截至2022年6月30日，年度生动用户数量超越1.31亿，同比增长22.4%。阿里健康截至2022年3月31日，在线自营店的年度生动消费者也超越1.1亿。

京东健康和阿里健康，都十分注重研发投入。京东健康2021年研发投入8.9亿元，阿里健康2022财年研发投入7.3亿元。反观益丰药房2021年为0.16亿元，大参林为0.4亿元。

经过研发和积聚，线上药店能够更有效的应用专家学者等稀缺资源，给消费者更好的购物体验。

而且，线上玩家也积极规划线下药房。截至2022年11月20日，京东大药房旗下已在20多个城市设立43家药房子公司。每家子公司具有数量不等的药房门店。而阿里健康大药房也在全国10多个城市设立了14家药房子公司。

线下连锁药店，最可能成为王者的是益丰药房和大参林。但是，由于线上药店的应战，也不可过度达观地看待益丰药房和大参林的未来。

*本文为财经十一人（ID： caijingEleven） 作品，不代表全天候科技的观念。全天候科技经受权转载，如需转载，请联络原作者。

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