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淘宝、拼多多堕入“二选一”，对经销商或许是最好的机遇。 2017年7月26日晚，拼多多在上海和纽约两地同时敲钟，在纳斯达克正式上市。上市首日，拼多多收盘市值抵达295.8亿美圆，而京东上市首日开盘市值仅为286亿美圆，后双方股价虽几经交替，但不可承认的是，拼多多在用户量上已毫无疑问坐稳了中国第二大电商平台的交椅，仅次于阿里。 关于快消品品牌商和经销商而言，新渠道的崛起必定意味着新机遇和新应战，拼多多同样如此。 是该积极拥抱还是应该持续张望？不同展开的阶段的品牌商和经销商在不同时期或许会有不一样的答案，这并无关乎对错。但从快消行业展开的角度来看，拼多多的崛起为品牌商和经销商带来了哪些机遇？ “失控”的拼多多 一路绝尘的拼多多，自成立以来便以不可思议的速度席卷市场。
图片来源：东方IC 2015年9月，上线两周，拼多多粉丝突破100万，微信支付笔数前三甲； 2016年1月，用户突破1000万，单月GMV超1亿元； 同年9月，用户突破1亿；11月，日订单数破200万，双十一单日GMV突破2亿元； 2017年9月，用户数突破2亿， GMV破千亿。 拿到拼多多同窗一样的分数，京东用了10年，淘宝用了5年，拼多多只用了2年。 与此同时，超高速的展开也为拼多多带来了诸多“后遗症”，“山寨、产质量量差、消费降级”等都成为这家中国第三大电商平台身上越来越挥之不去的标签。 群议如沸，而拼多多开创人黄峥却显得十分淡定。 在某次公开发布会上，黄峥对外界解释道“拼多多只是一个3岁的孩子，身上有很多显而易见的问题，眼前充溢着可见的风险与应战”，正式回应了拼多多在展开过程中呈现的问题。 与此同时，针对屡被消费者吐槽产品山寨问题，拼多多则自2018年8月展开了针对商家的“双打”行动，大量处分并清退了售卖“李鬼”商品的商家。 另外一个与拼多多相伴相生的评价则是“消费降级”。黄峥曾对外回应称“只需在北京五环内的人才会说这个是下沉人群”。“五环内人群”固然是个比方，但是却透显露了大部分人对拼多多的误解与成见。
图片来源：Trustdata移动大数据检测平台 事实上，拼多多一二线城市用户占比已高达43.1%，即在拼多多上购物的一二线城市用户已近2亿。在拼多多新增用户城市散布中，北京位居首位，成都、天津、上海、杭州等城市紧随其后。 此外，拼多多还积极经过各种方式不时重塑在消费者端的认知。 自去年7月开端，拼多多正式针对服饰、食品、化装品等消费品和加剧简餐类目发出招商约请，开端鼎力约请品牌商入驻。同年9月，拼多多正式上线了“品牌馆”，吸收了网易严选、阿玛尼、Bose、国美、小米等497个国内外品牌先后入驻。 固然品牌化的进程不快，但拼多多改动形象定位的决计无须置疑。 崛起的“小镇青年” 回归到快消行业，拼多多对快消品牌商和经销商究竟价值几何？ 首先，我们来看一组数据：2017年，农夫山泉年销售额抵达162.5亿元，假如以客单价20元算，则阐明2017年有8亿多人喝到过农夫山泉的产品，但实践上，这个数字要比8亿小的多。 另一个侧面，也阐明即便强大如瓶装水市占率第一的农夫山泉，在中国依旧有近一半的人没有消费过，关于可口可乐、雀巢等全球食品饮料巨头来说更是如此。 “我担任的区域有135个地级市，1700多个乡镇，5400多个村，行政区划的高度分散意味着大量的市场空白，同时也意味着无量的机遇。但即便我们以每年10%以上的网点掩盖增速展开，依旧还有60%以上的门店没有销售我们的产品”，可口可乐某区域总经理通知新经销。 客观来说，我国幅员广大，不同区域之间存在着严重的不均衡性。在这种状况下，大部分品牌商为了最大的收益产出不得不将大量的人力、物力等投入到一二线市场，而对三四线市场的掩盖则极为有限，这也成为了低线市场 “康帅傅”、“红生”等产品横行的一个重要缘由。
制图：新经销 值得留意的是，目前中国依旧有近80%传统食杂门又散布经济不兴隆的低线市场，但这并不意味着低线市场就没有消费“康师傅”和“红牛”的才干。 2017年底，电影《前任3：再见前任》正式上映，而就是这样一部豆瓣评分5.7的电影却收获了近20亿元的票房。剖析《前任三》之所以能够取得如此庞大的胜利，“小镇青年”功不可没。 数据显现，在《前任3》的观影人群中, 来自三四线城市的观众占比达47.4%, 在同档期影片中占比最高，一线城市观众占比仅12.2%, 远低于国内影片的平均水平；另一方面, 年轻观众占比较高， 淘票票数据显现,《前任3》24 岁以下观众占比达高达68.9%。 得益于手机和移动互联网的展开，三四线市场与一二线市场之间的信息鸿沟正在被“小镇青年”所突破，随之而来的消费愿望和消费才干也逐步被激起了出来。
拼多多关于低线市场的渗透高于淘宝，图片来源：Trustdata移动大数据检测平台 一边是无法完成渠道下沉的品牌商，另外一边则是消费愿望和消费才干不时被释放的“小镇青年”，供需之间的失衡使拼多多成为了衔接两端的最佳桥梁。 据相关数据显现，在拼多多销量TOP 5的类目分别是：女装、洗护纸品、食品、母婴、床上用品等，其中仅食品和母婴月度销售额就分别销售了40亿、31亿（2018年4月份数据），拼多多市场范围不可思议。 谁的“高光时辰”？ 上述内容，我们无非论述了两个观念：一是高速展开的拼多多消费者受众曾经越来越普遍，拼多多的品牌形象也在不时改善；另外一点则是拼多多曾经成为快消品流通的重要渠道，且对品牌商完成低线市场的触达和掩盖具有十分重要的意义。 那品牌商究竟该全面拥抱拼多多？还是应该继续张望排斥？ 需求招认的是，拼多多在目前的展开阶段或许还存在着些许问题，究竟其长大才只需三年多的时间。站在品牌商的角度，自然也有能否选择与一家平台协作的权益。 但是关于更多的快消品牌而言，业绩增速放缓是不争的事实。如何经过有效的渠道掩盖，效劳更多的消费者，在渠道红利尚未衰退之前逐步树立起先发优势，新经销以为这才应该是品牌商真正应该思索和关注的，没有消费者基础的品牌无异于空中楼阁。 回归到快消品供给端的另外一个主体，传统经销商合适做拼多多吗？ 1、经销商转型势在必定 首先从经销商群体自身来看，各项运营成本的升高以及快消品自然的低毛利属性使传统经销商的生存环境已大不如从前。 而且，经销商深耕区域多年，市场存量几近饱和，生意增长空间已然不大，但是却还要面对不时参与的竞品的竞争。这带来的直接结果就是：固守本地化经销生意，必定死路一条！ 转型做统仓统配？ 要知道目前阶段经销商做统仓统配胜利的概率不到10%。 “集约化、共享化、专业化、网络化是未来快消品城配的一个大趋向，但这并不意味着目前阶段一切的人、一切的市场都合适做统仓统配。拿低线市场来说，很多经销商在自家院子里搭个大棚就能够当一个简易仓库，物流送货靠电动三轮，除了人员开支仓配成本简直为0。在这种状况下，第三方仓配公司怎样帮经销商降本增效？”某行业专家通知新经销。 转型做B2B？ 不可承认，转型做B2B的确是经销商完成自身降本增效的一个有效途径，经销商型B2B平台也是最容易完成盈利的B2B平台类型。 但是，我们需求认清的一个客观理想是，经销商型B2B因受自身背景、认知等的影响，较难完成跨区域展开。而在区域市场内部，经销商型B2B大部分只是将市场存量搬至线上，在不代理更多品牌的状况下完成业绩较大增长的可能性同样不大。 另一方面，京东新通路、阿里批发通等互联网巨头已先后完成对全国市场的掩盖，马太效应已然显现。在庞大的品牌效应面前，经销商转型做B2B也必定会面临更多的应战。 转型找死，不转型等死！用温水煮青蛙来形容目前大部分经销商的生存现状毫不为过。 2、淘宝、拼多多“二选一”给经销商带来的机遇 回过头来，我们再来看拼多多，拼多多能否可能成为经销商的一个转型方向，继而成为经销商一个新的业绩增长点？ a、淘宝、拼多多“二选一”使快消品牌商大面积出逃 电商行业“二选一”已不是什么新颖事，早前天猫和京东的“二选一”曾经让不少品牌商心生忌惮，而往常“二选一”的战火也开端逐步蔓延到了淘宝和拼多多上。 “前段时间我们接到了一个自称是阿里小二的人的电话，说我们假如不下架拼多多的商品，我们在天猫和淘宝上的资源会被全部下架掉。固然拼多多展开很快，但究竟起步晚，销量也还暂时不如天猫、淘宝，我们总不能捡了芝麻而丢了西瓜吧！”某啤酒品牌电商担任人对新经销表示。 据新经销所知，收到阿里“二选一”电话的快消品牌商并不在少数。 b、经销商迎来高光时辰 迫于阿里的压力，大部分品牌商不得不下架在拼多多上的商品，这对业绩压力日益增大的传统经销商无疑是个庞大的机遇。 与其在存量市场拼杀个“你死我活”，为什么不果断进入空白市场“开疆扩土”？ 关于传统经销商来说，积极拥抱拼多多不只意味着扩张了自己生意的运营范围，扩展了消费者基数，深居简出便能够直接对接全国市场；而且跨过门店直接效劳消费者，有利于拉大经销商的利润空间，提升销售收入。 同时，携手拼多多也为经销商转型提供了另外一种可能，经销商极有可能完成从一家传统商贸公司向现代化的电商公司的转变。经过在拼多多平台上的打磨，逐步培育起互联网思想，同时慢慢培育起一支深谙互联网运营的电商团队，这关于经销商群体无疑也是一次庞大的胜利与飞跃。 另一方面，为了吸收经销商入驻，拼多多层面将在政策、流量、营销、运营等层面给予诸多支持，这关于传统经销商而言无疑愈加如虎添翼。 新经销深信，新渠道的产生必定带来新品牌的崛起，而基于互联网、电商、物联网、AI等新技术的呈现和展开，一切的生意都值得被重新设计。 就像淘宝的呈现，降生了三只松鼠、韩都衣舍等一众淘品牌一样，拼多多的崛起也必定会重塑中国快消品的流通格局。 只不外，经销商朋友们，你们准备好了吗？ 版权问题 | 商务协作 | 项目咨询 | 读者投稿 |
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