文丨壹察看 宿艺

2021年手机市场“新拐点”将至，已成为中国手机企业的普遍共识。

一方面，中国手机市场将会迎来自2017年连续五年下滑后的真正“触底反弹”，并且尔后至2024年也将持续这一增长趋向（CINNO Research数据）。

另一方面，5G手机将进入真正的爆发提高周期，2020年中国5G手机销量占比接近53%（工信部数据），业界估量2021年中国市场5G手机出货将抵达3.19亿部，5G手机销售占比超越80%。

值得关注的是，中国高端市场将迎来严重格局变动。随同5G换机周期到来，用户消费与体验升级，同时中国市场TOP1品牌因“芯片断供”产生的庞大不肯定性，业界估量仅中国高端手机市场就会呈现2000万台以上的“空档窗口”机遇。

渠道升级成为TOP品牌新角力点

实践上，从2020年底开端，中国市场的主要手机品牌都已全面加码高端市场规划，整体市场“上攻”趋向明显。

BCI数据显现，2020年第四季度中国智能手机销售均价抵达3360元，同比提升8.9%，整体市场销售额同比提升13.8%。截止到2020下半年，3000元以上的中高端市场销售额占比已达60.3%。在这一趋向推进下，渠道升级成为各主要厂商的中心角力点之一。

线下渠道的普遍掩盖不时是小米长期以来的痛点，也是其连续冲击高端市场未果的重要“掣肘”。2020年11月小米宣布增强线下市场投入，目的2021年完成小米之家对全国县级城市的全面掩盖，并随后举行了“百店同开”活动。

光彩独立后渠道战略也是业界的一大关注点。光彩终端CEO赵明在今年1月公开表示：2021年光彩线下渠道树立全面提速，重点增强1-4线城市的普遍规划，以及1-2线城市的高端旗舰店树立。

华为在光彩脱离之后，选择重点增强华为体验店的专业效劳才干，以及对IoT聪慧全场景设备体验的支撑力，并计划向更多协作体验店派驻店长与店员。

苹果则在过去一年中屡屡成为各家线上渠道“百亿补贴”的价钱战目的，2021年苹果对线上渠道完成“严控”，希望将更多“果粉”吸收到线下批发店。但目前来看效果并不显著。

2月1日，OPPO召开2020年度大客户答谢会，OPPO副总裁、中国区总裁刘波在《致善以行远，2021携手共创新格局》的演讲中，重点论述了OPPO对中心大客户的注重，努力于打造厂商总部+代理商分离操盘，共同为中心大客户提供端到端效劳的新方式探求。

冲击高端，OPPO渠道之变

OPPO是中国市场最注重渠道树立的TOP品牌之一。

《壹察看》去年9月曾在河南全省深度调查过OPPO的渠道改造，对 OPPO的总部+代理商的优化方式、“四层金字塔”结构规划，以及OPPO正在推进的端到端数字化探求印象十分深化。

经过总部+代理商方式的长期优化深耕，OPPO一方面保障了省公司/代理商的主动性、灵活性，以及对本地市场的长期深耕的高度注重，避免了采用单一“分公司制”或“代理制”带来的弊病问题；另一方面，总部+代理商方式也让双方在长期的运营与协作中，构成了彼此高度认同的价值观、信任度与利益共同体。

这也让OPPO不只平稳地穿越了过去数次技术改造与市场格局演化周期，并在中国智能手机市场进入成熟换机市场之后成为最大的红利受益者之一。也是往常在疫情持续冲击+整体市场大幅下滑的状况下，OPPO得以逆市增长的重要驱动力之一。

数据显现，2020年全球手机市场下滑10%（Counterpoint数据），中国手机市场出货更是下滑达20.8%（中国信通院数据）。相比来看，OPPO第四季度全球出货量3470万台，同比增长高达15%，位居全球第四（Canalys），Counterpoint与IDC发布的数据也同样印证了这一趋向，表明了OPPO行业共同认可的强劲逆市增长趋向。

在中国市场，2020年第四季度OPPO出货量同样增长高达15.4%，市场份额为19.3%，在行业格局大变动中稳居TOP品牌。

不外，进入2021年OPPO在渠道方式上同样面临着庞大的机遇与应战，主要来自以下三个方面：

1）市场改造机遇转眼即逝，能否经过快速调整抓住关键突破节点关于一切手机企业来说都是一大考验。之前华为Mate7系列的胜利，就是企业内因（持续迭代）+外因（三星Note7爆炸与高端市场换机国产化）等要素共同推进的结果。往常的OPPO，也同样迎来了2021年中国高端手机市场超越2000万台以上的重要“空档窗口”机遇期。

2）OPPO自身在高端市场曾经做好了产品准备：OPPO Reno系列历经近三代（Reno3-Reno5系列），在高端市场产品打造上重新找回自己的“爆款方式”；其中Reno5系列首销10分钟全网销售额破亿，斩获京东、天猫、苏宁等主流线上平台的机单品销量冠军，以至直接推进OPPO斩获了2020年四季度国内市场2500-3500元价位段的第一名（份额占比高达39.4%），并推进Reno系列在OPPO销量占比中抵达32%。

Find X系列也历经两代，迎来了“三代更新”的关键突破节点。OPPO CEO陈明永在新年致辞中表示，将于2021年第一季度发布的Find X3，将成为“OPPO品牌强势突破的开山之作”，也是OPPO的“十年理想之作”。

3）目前国内市场的主要中心渠道，也都在寻觅新的高端市场潜力爆发品牌。

OPPO此次推进渠道升级，可谓合理其时。

OPPO渠道战略全面升级

BCI数据显现，中国手机渠道正在加速向专业化、方便化、品牌化转型升级。其中，线上格局调整节拍更快，销量占比接近30%。线下渠道中，专卖店成为最受用户关注的形态触点，2021年估量销量占比将抵达17.6%，相比2019年提升了近5个百分点。

OPPO此次对中心客户的渠道战略中，专卖店是重要的渠道升级方向，关键词主要为：一二线市场、高端用户群、渠道提质增效，细致来看：

货源政策

货源、特别是重点热销机型的货源是渠道的中心利益诉求点之一。OPPO明白提出“优先保障中心客户的货源”，包含线上专供机、定制机、限量版机器、尾货产品包销权等热销机型与差别化货源（如高实销比例分货）。

一方面，保障了中心大客户经过热点产品对用户的强吸收力，从而带来稳定的用户群与复购率；另一方面，也相当于给予了中心大客户更大的利润空间，从而保障中心渠道的持续投入才干，构成商业上的正向循环。

形象树立

门店的形象树立不只能够提升中心客户的销量转化，作为“品销合一”的窗口，同时能够为厂商品牌与高端产品带来强势的曝光率，中心客户在一二线城市中心商圈的高端体验店、旗舰店更是如此。

OPPO提出2021年将重点加速OES（OPPO市级受权体验店）的全国规划，并依据各区域的实践规划状况，定向为T/S级中心客户开放树立新店。目的2021年OPPO体验店掩盖到全国每一个县级市场，完成“一县一店”；其中OES门店规划超越1000家，掩盖中国城市的中心购物中心与重要的沿街门店。

也就是说，新建OES是OPPO接下来渠道升级的重点，OPPO将为此提供租金与标件补贴、商圈维护、视频系统、整合收单、融合大专区等物料装修费等提供相应补贴，销服一体店建店权等重要的渠道资源权限。

这些创新战略与重点资源倾斜，在保障过去在下沉市场的优势外，还能够明显加速OPPO在一二线重点城市中心商圈的更全面掩盖，同时也是对OPPO高端产品、IoT融合产品、效劳体系树立更好的支撑力。

资金支持

作为强资金+高周转的大众电子消费行业，在日常备货、门店升级、新店装修等都需求大量资金投入，资金流的充沛与稳定周转关于中心渠道企业来说至关重要。OPPO宣布引入“欧享贷”，为中心客户提供来纯线上、0抵押、高方便与灵活性的数字金融效劳，最高可达800万的贷款额度，足以辅佐中心渠道客户的初期投入与短期资金借贷需求。

效劳支撑

OPPO为中心大客户提供定期对接业务需求，能够及时处置客户、特别是新参与的中心客户在初期面临的各种问题，能够愈加灵活的应对新用户群与市场的快速变更，相当于“扶上马，走一程”。关于原有的中心客户来说，树立长效通畅的业务对接极致也是重中之重，能够将自身遇到的理想问题及时沟通，并得到来自厂商与代理商的及时反响和相关资源支撑。

除此之外，中心客户还将优先被约请参与全国性的中心客户沟通会和年度新品发布会，能够与OPPO高层与相关业务担任人直接沟通，疾速的融入OPPO渠道与效劳体系。

活动引流

在线下流量红利趋于饱和，线上流量成本高企的趋向下，批发业态正在向多入口消费时期升级。OPPO提出线上+线下流量互通互融的流量循环新方式，为中心客户优先提供O2O线上引流权，包含承接共域流量、倒流品牌私域流量，以及经过数字化才干强化场景与效劳体验，这在OPPO新品首销阶段，以及国内各种线上节日和促销季中十分重要。

好比618、双11、8·8欧粉节等活动中，OPPO会将线上的平台流量、企业流量向中心客户强倒流，完成强曝光、强转化。有助于线下中心渠道协作同伴取得可贵的流量资源，加速自身数字化管理新方式探求，推进中心渠道客户完成“提质增效”，

市场营销

BCI数据显现，中国5000元以上的高端用户群存量范围已超越2.9亿，1995年之后出生的“Z世代”年轻人群超越2.5亿。这些人群的需求曾经不再是硬件产品自身，而是注重置办产品所给自己带来的愉悦感，他们愈加看重品牌内涵与自己的高匹配度。好的营销与品牌密切度，关于手机企业和渠道商来说同样至关重要。

OPPO强调称，高端品牌突破，是OPPO营销未来3-5年最重要的战略。将经过对中心客户的增强营销投入，包含高端媒体资源、超级大咖内容协作，高端圈层用户运营，聚合各类资源共同推进针对本地用户的营销创新。并经过预算保障、团队支撑、分离营销等方式，不时强化用户对OPPO高端品牌的触达与认知，提升在高端手机市场的整体市场竞争力。

《壹察看》评论

上述针对中心客户的重点资源投入与创新方式，是OPPO近年来最重要的渠道战略调整与优化升级计划。

值得关注的是，过去OPPO所依赖的厂商+代理商的分离操盘的基础方式并没有改动。不同的是，无论是OPPO总部还是各省分公司/代理商，都将在各个层面强化与中心客户的深度协作、资源投入与贴身效劳才干，将过去“线性”协作方式升级为“矩阵式”的协作关系。

OPPO此次经过推出六大政策，掩盖了供给链、产能、产品、金融、品牌、综合渠道到批发的完好联动支撑体系。一方面，有助于真实处置中心客户、特别是新参与中心客户的各种痛点需求与问题疑虑，疾速融入OPPO体系，完成才干快速提升与效益转化。另一方面，OPPO也处置了过去“大水漫灌”式的资源投入，能够依据愈加明显、合理、透明的机制，为不同层级客户匹配不同资源，真正从过去的“渠道为王”走向渠道科学支撑体系下的“用户为王”，从而愈加高效地触达普遍的高端用户群。

2021年被OPPO视为冲击高端市场的关键之年。OPPO CEO陈明永在新年致辞中，为2021年制定了两大目的：1）要从单品智能、垂直场景向融合场景逾越，完成从单一的手机公司到生态型科技公司的逾越，打赢关键转型之仗；2）突破常规，解锁未来，跻身全球高端旗舰第一阵营。

这也是OPPO在2021开年就面向中心客户发布渠道升级战略的重要缘由。九层之台，起于累土。关于OPPO来说，这或许是近十年来对渠道体系中止的最具应战性的一次战略升级。跨过了这一步，OPPO就会完成从公司顶层战略、研发、供给链、产品、品牌、渠道等众多层面完成向高端市场冲击的“圆满方阵”。

今天的中国高端手机市场，无论是从行业竞争还是用户充沛选择上，都迫切需求有实力的企业参与新格局之争。

往常主动求变的OPPO，曾经做好了充沛准备。