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客户要政策是本能，无需责怪。你该做的是如何消解客户的借口。 做市场销售，大到渠道商和批发商，小到夫妻老婆店，免不了和客户“谈判”，谈判的实质就是“讨价讨价”。 做销售就不要烦客户跟你“纠缠”，这是客户的“天性”。 咱就说压货这个事情吧，你让客户打款50万进货，大部分客户会使出浑身的理由： 常见问题1： 最近生最近生意不好，能不能少打点，30万行不？ 首先，你永远不要置信客户说“生意不好”，由于客户最擅长“哭穷”。 做销售十多年来，身边有的客户从当年的“夏利”，都换成“宾利”了，从当年的“三室一厅”换成“别墅了”，从一个老婆换成“妻妾成群”了。 1、客户说少打点，无非就是你的产品不畅销，客户对畅销的进货积极性不需求你多催，由于客户对“利益”没仇。 2、你说打款，客户心理马上就想到“压货”，“压货”对客户来说就是“经济绑架”，客户信奉“小步快跑”的销售方式，“少打款多周转”，谁也不希望把库存加大“撑死”。 你通知客户： “王老板，能够打款30万，但是，丑话我说前头，这次的货主要产品为A型号，是公司主推的产品，市场营销投入很大，等到卖火来了，你再追加货，我不保障有货” “这次公司，把这个型号做特价政策，比原来每部手机低价200元，资源原本就有限，你假如不要也没关系，我能够给别的客户，别的客户拿着这个销售政策做促销，估量对你的销售不利”。 话语期间能够讲些别的客户进货状况，敲山震虎，但不要夸大其词。 常见问题2： 最近进货比较多，钱都打给XXX品牌了，等我周转完，再打款...... 首先，不要听客户一面之词，经过一切关系，摸分明客户的进货数据。 其次，你最好亲身去看下客户库房里的库存，假如xx品牌库存加大，阐明其他品牌存在给客户压货。 然后，既然其他品牌存在压货，你要自我深思了： 是不是你访问没到位，客户趁虚而入了？ 是不是客户背着你“移情别恋”了？ 其他品牌的产品和销售政策与你相比，有什么优势？ …… 我经常说“老婆外遇，你不要找隔壁老王的问题”，同理，客户也是如此，客户能在你“眼皮子底下”外遇，你要自我反省了。 常见问题3： 我这人好说，不外回头还要问下你嫂子...... 这是“黑白脸”套路，也是典型的“夫妻老婆店”伎俩，也是让销售人员最耗肉体的。 在企业管理中就有“老板唱白脸，干部唱黑脸”的说法。 给对方制造压力，但又避免让对方产生对立情结。——罗杰·道森《优势谈判》。 有人说，乡镇和城乡分离部的市场，店老板都比较“单纯”。 那我通知你：“城市套路深，不要回乡村，乡村已整改，套路深似海。”
普通来说“黑白脸”套路，男老板大部分好说话，一根烟的功夫就能打交道。容易让销售人员误以为曾经搞定客户，其实不然，男老板只执行，不干决策点头的事，更不会给你点头做决议。 男老板通常都会通知你：“小王，我都好说的，这个事情，我还得问下你嫂子……”然后你一脸的懵逼，没等你缓过劲，老板娘此时迈着“容嬷嬷”的小步，面带笑容的扑面向你走来。 然后，老板娘先听你一阵BB完事，老板站旁边一言不发，看你和老板娘玩“龙虎斗”。 接着，老板娘开端拿出“马关条约”的架势，一步步开端“蚕食”你。归根结底，先哭穷，再软磨，要政策要资源。 这个情形下，你假如是个销售的“兵蛋子”，此刻你很容易“泄了”，由于这边是诱惑，那边是希望，让你进退两难，欲罢不能。 总之，不论什么客户，“黑脸”降低你的希冀，“白脸”让你看到希望，只需有“黑白脸”的存在，“黑脸”都不是什么善茬，黑脸是想掩盖自己的愿望。 你要看穿这个套路，你要摸分明对方的底牌，任他用力表演而已。 常见问题4： 别再说打款了，你们的产品比较难卖，除非你给我销售政策...... 这是第三个问题的“升级版”，普通唱完黑白脸，就该唱这出戏了。 老板娘既然说产品不好卖，你要心里分明： 产品不好卖的缘由很多，和你能否支持销售政策的关联不大。不要一张口就说不好卖，是由于没政策，这都是客户的“忽悠”。 你要摸清，客户为什么说不好卖，卖不动？ 给他剖析缘由，是库存？是主推？是陈列？是产品组合？是促销宣传？周围市场？逐一排查，缘由总会水落石出。这才干显现出你“专家”的实力。 客户无非想让厂家“出点血”，要政策、要补贴、要特价、要促销、要返利、要核销…… 客户要政策是本能，无需责怪，换你也亦然。 你能够把其他“模范”客户的状况，给老板娘宣传下，让老板娘看到存在差距，自知理亏。 假如，老板娘是个“容嬷嬷”，盯着“销售政策”不放松，怎样办？ 刚开端，你的嘴巴要严，要拿出“反动战士”大义凛然的态势，说： “张姐，要政策，往常的确没有的，再说了，政策是厂家给的，又不是我自掏腰包，我恨不得有政策，让你们多挣钱呢。” 你说这些，能起点“缓冲”的作用，但是，老板娘没捞到“肉”，不会善罢甘休的。 此刻，客户在说话的时分，千万不要打断和插话，客户越是话多，漏洞和机遇自但是来。 依据阅历，老板娘会揪着其他品牌当“垫背”的，通知你其他厂家对她“雨露丰厚、开仓放粮”。这些常常是“烟雾弹”，没有论证的事情，你听听而已。 等老板娘说完，你反问： “张姐，你刚说的xx厂家的什么政策呀？”拿出你没听懂的疑惑，往深里挖，要学会提问。假如客户说的信誓旦旦，别的厂家对他支持力度超越你。你要拿出差别化的话术回击。 “张姐，厂家不一样，品牌也不一样，产品更不一样，那iPhone啥政策也没有，不也卖的火爆吗。” 你要对市场有充沛的深度了解，包含竞争对手品牌和产品的差别。不深度了解和学习行业、市场、产品、对手等情报，就不要做销售人员。我们曾说过，客户最怕的是：你比他更“专业+敬业”！ “张姐，你刚说的xx厂家的补贴政策，我真不分明也不知道的，但是，我们的确没有补贴。” 此刻，假如你对竞争对手的政策很分明，你要马上绝地回击，让老板娘觉得到你也不是吃素的主。 有些客户你不把他当场“制服倒地”，他是不会对你刮目相看的。同时，务必要摸分明，老板娘对你请求的补贴细致是什么，这个很重要。 “张姐，你刚才说的销售政策，我回去给我们指导汇报下。”相似妥协的话，你千万不要说。 即便你事后回去找指导汇报和申请，你在现场也不要说此类妥协的话。 不然，客户会以为你患有“软骨病”，客户稍微给你施压，你就“卖国求荣”，以后你越来越被动，工作走进死胡同。 最后：消弭顾忌真诚协作是关键 说一千道一万，客户对销售人员的任何“踌躇”，都是有“顾忌”的存在。 我们不能“信口开河”与客户沟通，要让客户对我们的信任“看得见摸得着”，由于任何客户不会和“利益”过不去。 销售人员和客户“磨”，就是和客户做生意。生意，就是生出新的好主见。 |
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