《天道》第十九集 伯爵公司出场（下）

其实，格律诗事件自一开始，似事不关伯爵，它完全有理由选择隔岸观火，但偏偏要进去搅局，那显然是有其出手的理由和目的。

读过小说或看过电视剧的都知道，伯爵欲以650万元收购格律诗；

这是基于对未来时局的洞见与把握后做出的决策；那么，他是如何预见的呢？

所以，我的关注点在于，伯爵公司做出这一决策的整个思维过程是怎样的？

据此试图找出一条可学习，可借鉴的思维路径。

会议的开场，强调了会议的重要性和目的，即乐圣与格律诗的商战，事实上已经对整个行业产生连带影响，并且格律诗的出击并非是幼稚和盲目的，其背后有鬼才高人指点，因此伯爵公司必须要有所警觉。

所以，总经理付子清补充道：

“格律诗是在与乐圣1比50的资本力量对比下发起攻击，如果按此推论，一旦格律诗和乐圣优势互补，他们与伯爵的资本力量对比将缩小到1比4，格律诗又为什么不敢对伯爵发起攻击呢？”

一方面，窥一斑可知全豹，并不是说担心格律诗有那么的能量敢于出击，而是其幕后的鬼才高人，一旦时机成熟，就敢于出击，敢于“屠戮”的风格（参考私募基金）；

另一方面，警觉和危机意识都是商人不可或缺的条件，任何时候，你不能恶意揣测对手，但却不能不做好防范。

苏逸文说：“我们对很多情况还不了解，但是并不妨碍我们去做一个最基本的判断，谁胜诉对伯爵公司的威胁更大？是乐圣还是格律诗？”

销售部部长许家玉说：“当然是格律诗胜诉对伯爵有威胁，因为乐圣胜诉只是各自退回原位，而格律诗胜诉则意味着他们掌握了更低成本的生产方式，价格是法宝，市场规律就吃这一套。伯爵产品全部在上海生产，综合成本比广东还要偏高，比格律诗就更高。”

一旦格律诗胜诉，乐圣为求生存只能合作，到那时，两者优势互补；

他们既能生产特别针对音乐发烧友和音响发烧友的发烧级高保真音响，又能以格律诗低成本的生产方式制造出普通家庭的娱乐音响；必然想要两头吃，进而对伯爵公司形成合围之势。

而伯爵产品又刚好是针对普通家庭的娱乐音响，所以，不能坐以待毙。

既然都已经充分认识到了潜在的危机，那么，如何化解？如何才能转危为安甚至转危为机呢？

苏逸文说：“我们希望乐圣公司是一场虚惊，我们也希望这场诉讼只是Hi─Fi领域的龙争虎斗，但是这不妨碍我们预警在先和创造机会。因此我建议，伯爵公司以董事会的名义正式向格律诗提出我们愿以650万元的价格收购贵公司，同时向媒体公开发布消息。”

650万！这个天价的数字无论是谁，都得震惊。化解危机的方式有很多，但为何偏要收购呢？而且650万是否合理？贵了还是少了？

预警在先，我们理解，毕竟如果能收购，就不再形成威胁了；但是创造机会又作何解释？

苏逸文说：“收购格律诗是预警和创造机会的需要，200万收购是趁火打劫，400万是抛媚眼。乐圣向格律诗提出600万的损害赔偿要求，说明格律诗有这个能量，我们在这个数上添加50万以示与争议标的有区别。”

可乐圣提出的600万赔偿，其目的在于震慑对手和制敌于死地的战术需要，所以这个数据是不符合实际的。而伯爵公司基于这个数据提出的收购价格是否合理呢？

对于同样的疑问，财务部部长黄秋明更是说：

“乐圣的600万赔偿要求是诉讼战术需要，是虚的。如果乐圣败诉真正的损失不止600万，如果胜诉实际损失达不到600万，我们尚不知道格律诗公司能不能胜诉，如果盲目收购，被告主体就会发生转移，就成了伯爵应对这场诉讼。”

对此疑问，苏逸文做了一番极富洞见的反问：

苏逸文说：“你不接近它、不了解它，你怎么知道它值不值600万？你怎么知道它会不会胜诉？你又怎么知道该不该收购？你接近它了没有？看清楚了没有？谈判了没有？”

这话一出，必须先点个赞，“接近”和“了解”二词，再次凸显出伯爵掌舵者的理性和实事求是，一切以事实说话，不轻易主观臆测。

然而，当“接近”和“了解”后，假如坐上谈判桌，实际收购价格或者更多，或者远远低于这650万，又或者以不具收购价值进而取消收购计划等等，这些都是可控可调整的；真可谓虚实结合。

也就是说，这个650万，也可能是个“虚”的。

那么，“实”又是什么？假如格律诗真的具备收购价值，所谓的创造机会又是什么？

付子清解释道：“伯爵公司作为中国音响业首席，应该有显示身份和气度的表态。假如格律诗音箱成本合理，假如乐圣被挤出市场，即便伯爵真用650万收购格律诗，我们保守估算了一下，伯爵以纳入囊中的乐圣旗舰和格律诗音箱的双重优势大举挺进Hi—Fi市场，既降低发烧门槛又迎合发烧友追求个性的需要，至少能产生1亿4千万的市场效益。这就是马太效应：你有，给你更多；你没有，把你原来的都拿走。”

我们对比一下：同样面对“格律诗音响成本是否合理”这个问题，乐圣认为“格律诗音箱的成本绝对高于它的销售价。请注意，是绝对。”蒋律师甚至断定“这个合理就是从天上掉下来的，非神即鬼。”

而伯爵则“假设格律诗音箱成本合理”，并基于此做各种可能情况的假设性推演，进而拿出有利于自己的决策。

没有对比就没有伤害，

乐圣盲目自大，主观臆测；

伯爵理性客观，实事求是，于“预警”于“机会”都考虑到了，无怪乎伯爵能成为行业的老大。

许家玉说：“虚中有实，实中有虚，好！问题是，丁元英看不出来吗？”

苏逸文淡淡地说：“所以，那只是问个好、作个揖，一份人情而已。既然是格律诗胜诉对伯爵不利，那就做个姿态，礼尚在先，免得日后都撕破脸皮。这个动作要快，要在他们交换证据之前心里都没底的时候发布消息，过期就不值钱了。”

我们说了，丁元英在筹划之初，就对计划可能造成的影响、各路英雄的反应、行业巨头们在该事件里造受的危机和机遇都做了全盘考虑，所以早早就有了“让伯爵电子公司落井投石”的论断。

因此，既是让你帮忙落井下石，就不会让你收购成功，而伯爵明知收购不成，却不得不出此决策。

对于伯爵来说，这才是预警的真正原因：给丁元英一个顺水人情，日后好和谐。

文末，我们再次回顾一遍这个思维过程：

首先，看到一个突发事件（格律诗事件），立刻去分析其可能对整个行业带来的影响 ；

接着，分析处于事件双方背后的真实动机（乐圣/格律诗），此时，必须要拿到详实的数据作为判断依据，数据信息越具体越真实越好；

其次，思考自己可能遭受的冲击和机遇；

然后，根据遭受可能的冲击和可能存在的机会，拿出应对方案；

最后，基于应对方案，运用换位思维，站在对手的立场思考是否可行，预判对手的预判。